پس از این که تلاش بسیار زیادی برای طراحی و ساخت محصول انجام دادید، به راحتی می توان انرژی مورد نیاز برای تکیمل مرحله آخر و وارد کردن محصول را به بازار صرف نمود و محصول را لانچ نمود. آیا این موضوع درست است؟ واقعیت این است که این موضوع فاصله زیادی با واقعیت دارد. یک لانچ موفق محصول چیزی بیش از فعال نمودن دکمه خرید زیر محصول شما نیاز دارد. لانچ یک محصول تلاش تمامی افراد یک مجموعه را طلب می نماید که شامل هماهنگی ها، تحقیق، برنامه ریزی ها و اشتیاق افراد و بخش های مختلف یک گروه و یا شرکت می باشد.
برای این که بتوان بیشترین احتمال موفقیت را به محصول داد باید تا می توانید موارد کمتری را به شانس واگذار نماییم. اینجاست که یک پلن خوب لانچ محصول به کار می آید. پلنی که تمامی موارد قبل از لانچ محصول را شامل شود و چیزی را جا نینداخته باشد.
این راهنما به شما به عنوان مدیر محصول کمک می نماید که تمامی چالش ها، پروسه ها، مراحل و دارایی های خود و تیم شما باید قبل از عرضه محصول به آنها توجه داشته باشید مرور نمایید و احتمال موفقیت خود را بالا ببرید.
شما هم در حین کار خود باید چک لیستی داشته باشید و همه چیز را در طول مسیر یادداشت نمایید. این گونه است که برخی مراحل مهم را فراموش نمی کنید و همه چیز را طبق برنامه از پیش تعیین شده پیش می برید. این یک لیست خوب و جامع می باشد ولی هیچ لیستی در این زمینه صد در صد کامل نمی باشد چون هر فرد و شرکتی طبق شرایط خود و تجارت و صنعت مورد نظر با مواردی روبرو می شود که بقیه هیچ وقت در مورد آن چیزی نمی بینند. ولی امیدواریم که این لیست بتواند به عنوان پایه و اساس لیست کامل تری که خودتان تهیه می نمایید عمل نماید.
بدون توضیح بیشتر به سراغ بهترین روش ها و اقدامات قبل از لانچ محصول می رویم. تحقیق و مطالعه در مورد هر کدام از این موارد پیش از لانچ محصول می تواند کمک های زیادی به شما نموده و مشکلات شما را در زمان لانچ به حداقل برسانند.
لذت ببرید.
ما در این راهنما بارها و بارها در مورد عبارت لانچ محصول بحث خواهیم نمود و اهمیت دارد که با هم در این مورد اتفاق نظر داشته باشیم تا بعد بتوانیم وارد مباحث بعدی شویم. لانچ یک محصول به تلاش های هماهنگ و برنامه ریزی شده یک شرکت برای وارد کردن یک محصول جدید به بازار و در دسترس قرار دادن محصول برای خرید عموم اطلاق می شود. لانچ های محصولات به شرکت ها اجازه می دهد که اشتیاق عموم را برای محصولاتشان بالا ببرند، فیدبک ارزشمند را از کاربران اولیه دریافت نمایند و محصول و شرکت خود را به عموم بشناسند.
قبل از این که وارد عمیق ترین لایه های لانچ محصول شوید بهتر است به این فکر کنید که به چه چیزی می خواهید دست بیابید. صرفا ساخت و ارسال محصول به خودی خود موفقیت محسوب نمی شود. به این فکر کنید که تجارت شما در پنج سال آینده چه شکلی خواهد داشت. چطور می خواهید به آن نقطه برسید. به این چشم انداز محصول می گویند. هر مدیر محصولی باید چنین هنری در کار خود داشته باشد.
با تعریف و درک درست از چشم انداز محصول، شما می توانید تیم عملیاتی، بازاریابی، پشتیبانی و بقیه قسمت های سازمان خود را استراتژی لانچ محصول خود هماهنگ نمایید.
در حین خواندن این راهنما همیشه اهداف لانچ محصول را در ذهن خود داشته باشید. تیم محصول شما به چه چیزی می خواهد دست یابد. اهداف خود، مشخث، قابل اندازه گیری هستند و زمان دستیابی مشخصی دارند.
اهدافی که تجارت های مختلف معمولا در لانچ محصول به دنبال آن هستند معمولا این موارد می باشند:
محصولی مناسب بازار مورد نظر خود بیابند. مشتری های جدید به دست بیاورند درآمد خود را افزایش دهند. آگاهی نسبت به محصول خود ایجاد نمایند شهرت و آوازه شرکت را در صنعت بالا ببرند. … چه کسانی باید در مرحله لانچ محصول حضور داشته باشند؟
فعالیت هایی که در قسمت بعد خواهیم دید هر کدام نماینده های مخصوصی در شرکت ها و سازمان ها دارند که هنگام لانچ محصول وارد این پروسه شده و آن را مدیریت می نمایند. با وجود این که آنها ممکن است تا مراحل آخر لانچ محصول این وظیفه را در دست نگیرند ولی الزامی است که همه افرادی که سهمی در این محصول دارند در مراحل اولیه تا لانچ محصول در دروسه همکاری داشته باشند . تمام تیم هایی که برای محصول خود در نظر دارید نیاز به همکاری در پروسه لانچ ندارند ولی باید رابطه ای شفاف بین آنها وجود داشته باشد.
تیم اجرایی: توجه نماید که متریک های لانچ دقیق باشد. هر چیز که تیم شما نیاز دارد به آنها برسانید تا کار خود را به نحو احسن انجام دهند.
مدیریت محصول: مسئول مدیریت محصول به عنوان یک تجارت می باشد. متخصص مشکلات بازار می باشد و این که محصول چگونه این مشکلات را حل می نماید، مسئول این است که بیابد تارگت این محصولات چه کسانی هستند و وشرکت چگونه پولسازی می نماید.
بازاریابی محصول: مسئول آمادگی برای فروش می باشد. معمولا لانچ محصول زیر نظر او می باشد. توسعه: محصول را طراحی کرده و می سازد. دانستن این که محصول دقیقا چیست و چه زمانی عرضه می شود برای تیم لانچ اهمیت بالایی دارد.
تضمین کیفیت: براساس معیارهایی که در شروع پروژه تعریف شده است کیفیت محصول را چک کرده و تایید می نماید.
تولید: محصول فیزیکی نهایی را می سازد.
ارتباطات بازاریابی: موارد جانبی بازاریابی مانند ارتباط بخش های مختلف را در دست می گیرد.
رسانه های اجتماعی: مسئول بازاریابی در ابعاد بزرگ و مدیریت چنل های تبلیغات در رسانه های اجتماعی می باشد.
روابط عمومی: خبرها را به سمع و نظر رسانه ها و بازار می رساند.
روابط آنالیست ها: نظر آنالیست های صنعت را شکل می دهد.
فروش مستقیم: مسئول رسیدن به اهداف فروش می باشد.
مهندسی فروش: در طی پروسه فروش کارشناسی های لازم را می دهد
مدیران کانال: شرکای کانال فروش را یافته و استخدام نموده یا قرارداد می بندد. مسئول رسیدن به اهداف درآمدی برای کانال های فروش غیرمستقیم می باشد.
پشتیبانی مشتری: بعد از فروش محصول به سوالات مشتری ها پاسخ داده و مشکلات آنها را حل می نماید.
سرویس های حرفه ای: سرویس های خاص و حرفه ای برای مشتری ها فراهم می اورد.
فناوری اطلاعات: زیرساخت های فناوری اطلاعات را برای سازمان ها فراهم می آورد.
عملیات ها: پشتیبانی های عملیاتی مانند پردازش سفارشات و بسته بندی و ارسال را فراهم می آورد.
قانونی: مسئول قراردادهایی که نیاز به مجوز دارند می باشد. از مالکیت معنوی محافظت می نماید. قرارداد همکاری، کپی رایت و قراردادهای تایمن کننده ها را زیر نظر دارد.
حسابداری: مسئول محاسبه درآمد و سود، هزینه محصولات فروخته شده، کمیسیون ها و سایر متریک های تجاری می باشد.
مدیر پروژه: سرویس های مدیریتی برنامه و یا پروژه را برای سازمان فراهم می آورد.
جلسات شروع لانچ محصول می تواند طولانی تر از سایر جلسات باشد. وقتی که همه جمع می شوند باید به تمامی نماینده گوشزد نمایید که آنها از طرف بخش مربوط به خود حرف می زنند. وقتی که همه افراد بخش مورد نظر خود را اعلام نمودند از یک نفر بخواهید که نوت برداری نماید. تصویری که نشان دهد هر بخش چگونه به پروژه لانچ کمک می نماید می تواند در این مرحله کمک فراوانی به پیشروی مباحث مهم نماید.
وقتی که همه افراد از روز اول مطلع باشند، هیچ کس نمی تواند در ادامه بگوید که از موارد بی اطلاع بوده است. این موضوع همچنین باعث می شود که افراد ایده ها و نظرات خود را ارائه دهند تا بعدا نیاز به یافتن راه حل های دقیقه آخر نباشد. با دعوت نمودن همه افراد در جلسات اولیه لانچ محصول همه آنها متوجه می شوند که در این تیم اهمیت دارند و چیزی برای ارائه و همفکری با هم خواهند داشت.
نتیجه مورد نظر برای این جلسات برای هر فردی که در این پروژه سهمی دارند باید این باشد که آنها بدانند که مسئولیتی دارند که باید انجام دهند پس به صورت فعالانه نقش یکدیگر و چیزی که خود مسئول انجام آن هستند را در نظر می گیرند و شما به عنوان مدیر می توانید پیش بینی نمایید که افراد زیر دست شما چگونه با هم همکاری می نمایند.
همچنین باید مطمئن شوید که همه شرکت کننده ها بدانند که هدف جلسات شروع لانچ محصول چیست و نتیجه مورد انتظار و ایده آل آن قبل از خروج از اتاق چه باید باشد. سپس نقش هر فردی را مورد خطاب قرار دهید و چیزی که آنها به صورت فعالانه مسئول انجام آن هستند و این که شما چه انتظاری از همکاری افراد نسبت به هم دارید.
قبل از این که جلسه تمام شود به همه افراد اطلاع دهید که قدم های بعدی را در جلسات بعدی، جلسات ویدیویی آنلاین، چت های صوتی، در نقشه مسیر یا نوت ها به اطلاع آنها می رسانید. برخی از جلسات شروع لانچ محصول ممکن است ماه ها و یا سال ها قبل از لانچ محصول تشکیل شوند پس باید سیستم خوبی برای اطلاع رسانی های بعدی داشته باشید.
به یاد داشته باشید که در طول این جلسات و همچنین جلسات آتی نباید کسی را از جمع و گفتگو رانده یا دور نمایید. راحت ترین راه برای انجام این کار این است که به زبانی صحبت نمایید که آنها خوب درک نمی نمایند. سعی کنید که همیشه از زبان تخصصی کار خود به میزانی استفاده نمایید که افراد کاملا متوجه می شوند و مخفف های پیچیده را پشت سر هم استفاده ننمایید. کمی زمان می برد که عادت نمایید در حد پایین ترین فرد از نظر شناخت زبان تخصصی صحبت نمایید ولی همین کمک های زیادی به شما در این جلسات می نماید.
در مراحل اولیه لانچ محصول باید به طور کامل بر روی ارزش محصول جدید و یا ورژن جدید محصول قدیمی باشد که در اختیار مشتری ها قرار می گیرد. شروع لانچ زمان مناسبی برای شیرجه زدن در فیچرها و تمامی کارایی های محصول نیست. این فیچرها و مشخصات ماشین ممکن است تغییر نمایند برای همین بهتر است که کارآیی هایی که محصولات شما احتمالا خواهند داشت را با ارزش کلی آن اشتباه نگیرید.
در مرحله اولیه لانچ به تم ها اهداف و چشم اندازهای محصولی که می خواهید تولید کنید مراجعه نمایید. این ها باید در لانچ موفق تاکید شوند. این گفتگو باعث هدایت فعالیت، کانال های فروش، جمعیت هدف و پیارسانی های شما می شود.
گفتگوهای شروع کار باید پاسخ این پرسش ها را به اعضای حاضر در جلسات بدهد:
محصول ما چه مشکلی را برای مشتری ها حل می نماید؟ این حل مشکل چگونه با چشم انداز شرکت ما همخوانی دارد؟ محصول ما پاسخ چه نیازمندی هایی را می دهد؟ به چه کسی کمک می کند؟ چرا ما این محصول را تولید می نماییم؟ در همین زمان باید با این واقعیت که این محصول همه مشکلات همه افراد را حل نمی نماید کنار بیاییم و انتظار درستی از بازار داشته باشیم.
بلندپروازی در مورد محصول در همان ابتدای کار معمولا باعث شکست محصول و ناامیدی می شود. با وجود این که برخی شرکت ها با یک محصول خود در فکر کنترل بازار دنیا هم پیش می روند ولی باید در مورد اهدافی که می توان به آن دست یابید منطقی باشید.
شروع برنامه لانچ محصول می تواند هفته ها و یا ماه ها قبل از عرضه و لانچ نهایی محصول باشد. برای همین نیازی نیست از همان ابتدا در مورد جزئیات ریز محصول دقیق باشید . زمان زیادی که بین شروع کارو عرضه نهایی محصول وجود دارد باعث می شود که خواسته یا ناخواسته تغییراتی در جزئیات محصول بوجود آید.
به یاد داشته باشید که در ابتدا چرای کار برای ما اهمیت دارد نه چیستی آن. همه باید به این توجه داشته باشند که محصول چه جایگاه و تاثیری بر روی پروسه کاری افراد خواهد داشت. با تیم خود در مورد کارهایی که قبل از صرف نیرو و زمان برای توسعه محصول باید انجام شود صحبت نمایید.
باید کارهای خود را به قدری خوب انجام دهد که مطمئن شوید وقتی محصول شما تولید و عرضه شد می توان مشکل الف و ب و … مشتری ها را حل نماید.
مراحل اولیه کار بیشتر در مورد نقش ها و مسئولیت ها می باشد و کمتر در مورد جزئیات به کارگیری و اجرا. به عنوان مثال در ابتدا در مورد رنگ نخ و دکمه صحبت نکنید. اگر روح کار خود را با قدرت مدیریت نمایید بعدا فرصت های زیادی برای پرداختن به جزئیات خواهید داشت.
سپس برنامه ای جامع برای لانچ محصول تدارک ببینید که اعضای تیم شما بتوانند تمام مشکلات بالقوه ای که می تواند به عرضه و لانچ نهایی محصول آسیب بزند بیابند و برنامه ای برای پرداختن و رفع تمامی این مشکلات اجرا نمایید. تمرینات آمادگی برای عرضه هم آسودگی خیال را در حین عرضه نهایی به شما می دهد. دانستن این که استراتژی های برای رویایی با مشکلات وجود دارد خیال افراد را حین بروز چنین مشکلاتی آسوده می نماید. از آنجا که لانچ محصول پروسه ای تیمی می باشد دانستن این که در صورت بروز مشکل چه تدابیری باید اندیشیده شود کمک می نمایند که برنامه زمانبندی لانچ بهتر پیش رود.
نمایش این که این محصول چه ارزش هایی را برای بازار و مشتری ها به ارمغان می آورد یکی از مواردی است که معمولا در رمان توسعه دست کم گرفته می شود. ولی به دلیل این که تضمین فروش و بازاریابی موفق به این مورد بستگی دارد اهمیت فراوانی می یابد.
یک حس مالکیت توسعه محصول ایجاد نمایید. این باعث می شود افراد هم با تمام توان خود و بودن در دایره مالکیت تلاش نمایند و این به همه افراد سود می رساند. مهندسین به شما کمک می نمایند که فرصت ها و مشکلات را در یابید. به عنوان مثال آنها به شما کمک می گویند که تکنولوژی جدیدی وجود دارد که می تواند مشکلی که می خواهید با این محصول حل نمایید سریعتر مرتفع نمایید.
چرا این نتیجه اهمیت فراوانی دارد؟ توسعه دهنده ها باید در یک پروژه صد ها تصمیم اتخاذ نمایند.همه این تصمیمات می تواند بزرگی و تاثیر یک پروژه را تحت تاثیر قرار دهد. وقتی آنها هم متوجه شوند که شما چه جیزی در سر دارید و چه نتیجه ای از این پروژه می خواهید بگیرید تصمیمات درستی را اتخاذ می نمایند و پیاندهای طولانی مدت تصمیمات خود را در نظر می گیرند.
معمولا نوآوری وقتی حاصل می شود که طراحان و مهندسین حس نمایند که بخشی از تیم هستند. اینجاست که آنها می توانند مشکلات و فرصت ها را براساس تاثیر خود بر روی هدف نهایی قضاوت نمایند.
شما می خواهید کار خود را با چنان نمای کلی و جامعی شروع نمایید که مهندسین را برای این فرصت مشتاق نماید. ولی شما باید تیم را در کل مراحل توسعه محصول به روز نگه دارید و به عنوان مثال یک برگه اخبار و نقشه راه می تواند آنها را مشتاق نگه دارد تا چیزی کاملا متفاوت و خاص ارائه دهند. داشتن اطلاعات به روز کمک زیادی به افراد تیم می نماید تا ماه ها بعد از شروع پروسه لانچ نسبت به محصول نهایی مشتاق مانده و همکاری های خود را به بهترین نحو ارائه دهند.
نقشه راه فقط در مدیریت محصول ارزشمند نمی باشد. آنها در نقش های بسیار زیادی در بخش های مخلتف کارآیی دارند.
نقشه راه نقش سند استراتژیک راهنما را ایفا می نماید و شفافیت را گسترش می دهد و به تمام افراد تیم شما نشان می دهد که در نهایت محصول در چه مسیری حرکت خواهد نمود. نقشه راه همه افراد را نسبت به تغییرات بوجود آمده در استراتژی لانچ محصول مطلع می نماید.
بخش های مختلف برای فازها و عملکردهای لانچ محصول اشتیاق خواهند داشت. برای همین باید نقشه راه را به عنوان مرجع ارجاع این افراد برای افزایش تعامل، کنجکاوی و انجام کار بهینه آپدیت نمود.
همچنین ممکن است ورژن های مختلف را با جزئیات متفاوت برای گروه های مختلف درگیر در پروسه لانچ محصول تهیه نمایید. برای این که برخی افراد نیازمند دانستن جزئیات دقیق پروسه لانچ محصول به صورت دائمی هستند و برخی دیگر اگر ماهی یک بار در مورد آن چیزی بشنوند کفایت می کند.
در ابتدای پروسه لانچ خیلی دقیق در مورد تاریخ های ارائه آپدیت صحبت نکنید فقط به اندازه ای اطلاعات دهید که افرادی که سرمایه گذار هستند مطمئن مانده و تعامل خود را حفظ نمایند.
هر قدر که به لانچ نهایی محصول نزدیک می شوید تاریخ های نقشه راه شما هم باید دقیق تر باشد. بازاریابی، فروش وسایر بخش ها هم فعالیت های خود را بر اساس نقشه راه تعیین می نمایند برای همین زمان نقشه راه باید دقیق باشد. خطر به روز نبودن نقشه راه این است که ممکن است برخی فعالیت های مربوط به لانچ زود و یا دیرتر رخ دهد. نتیجه این فعالیت ها ممکن است فقط بر روی یک محصول تاثیر بگذارد ولی تاثیرات ماندگاری هم بر روی افراد همه بخش ها در صورتی که چیزی براساس زملنبندی پیش نرود خواهد داشت. این می تواند بر روی لانچ های آتی محصولات که انتظار دارید اجرای بی نقصی داشته باشند تاثیر خواهد گذاشت. برای همین نقشه راه خود را تا جایی که می توانید دقیق نگه دارید.
لانچ های محصولات نرم افزاری معمولا بعد از این که چندین تست مختلف بر روی ان انجام شد عملی می شود.
کارمندان ساده معمولا قبل از این که پروسه تضمین بر روی محصول انجام شده و قابلیت های محصول تایید و وارد مرحله الفا شده باشد نمی توانند محصول را امتحان نمایند. تست الفا معمولا اولین مرحله تست کامل و همه جانبه محصول می باشد که توسط کارمندان شرکت انجام می شود. وقتی که محصولی این مرحله را پشت سر گذاشت آماده تست بتا می شود که معمولا توسط کاربران صورت می گیرد ولی باز قبل از عرضه نهایی محصول می باشد تا عیب های محصول مشخص شود و کاربران بتواند بازخورد خود را به سازنده گفته و تغییرات مورد نیاز انجام شود.
ولی هر قدر تست های داخلی و آلفا بیشتر باشد مشکلات و باگ های بیشتری پیدا شده و فرصت بهینه سازی بیشتری به محصول داده خواهد شد. هر قدر این تست ها زودتر صورت پذیرد فرصت تغییرات بیشتر خواهد بود و بهینه سازی ها کمتر به مراحل پایانی تولید می رود که اعمال آنها سخت تر می باشد. تست های داخلی محصولات همچنین افراد را بیشتر و بیشتر با سازوکار محصول آشنا می نماید که این خود نقطه مثبتی برای فعالیت های هر بخش در شرکت و سازمان می باشد.
تمام بخش های محصول نرم افزاری باید تست استرسی داشته باشد – از فرم ثبت نام گرفته تا مرحله پرداخت و کیفیت لود شدن و پاسخگویی بخش های مختلف.
این به شما فرصت می دهد که تایید نمایید محصول شما دقیقا آن طوری که می خواهید عمل می نماید. تست محصول توسط کارمندان این اطمینان را می دهد که محصول در جهت درست حرکت می کند، مشکلی را که قرار است برای مشتری حل نماید به درستی مرتفع می نماید و ارزش خوبی را برای مشتری های آینده فراهم می آورد.
بخش های مختلف سازمانی باید چیزهای مختلفی را برای لانچ آماده نمایند. شما باید با هر بخش سازمان وقتی بگذرانید و در باره وظیفه هر کدام بحث و تبادل نظر نمایید. این صحبت ها اطلاعاتی که آنها نیاز دارند را به آنها می دهند و همچنین این اطمینان را حاصل می نمایند که آنها وظیفه خود را در زمان مناسب و با کیفیت مناسب ارائه می دهند.
احتمالا باید زمان بیشتری از چیزی که فکر می کنید برای آنها در نظر بگیرید و به صورت روزانه و هفتگی با آنها تعامل داشته باشید. همکاری بین تیم توسعه و مهندسی به دلیل این که این دو بخش درگیری کاری و هماهنگی بسیار بالایی دارند به شدت بالا می باشد ولی برای بخش های فروش و بازاریابی و پشتیبانی مشتری شاید در این حد مهم نباشد.
هر محصولی جدیدی نیازمند این است که افرادی که خارج تیم شما هستند این موارد را بدانند:
از لانچ محصول اطلاع داشته باشند ارزشی که محصول برای مشتری فراهم می آورد بدانند چه زمانی منتظر لانچ رسمی محصول باشند هییچ کدام از این موارد اتفاق نمی افتد مگر زمانی که تیم بازاریابی فعال شود. بازاریابی یعنی ساخت پیام هایی با طراحی دقیق که ارزش فراهم آورده محصول را به مشتری ها نشان می دهد. برای دقت بیشتر تین بازاریابی باید با تیم مدیریت هماهنگی کامل داشته باشد.
صحبت با تیم بازاریابی را تا زمانی که آمادگی صحبت با تیم فروش را برای لانچ نهایی محصول داشته باشید تمام نکنید. وظیفه تیم بازاریابی محصول خیلی زودتر از تیم فروش و پشتیبانی شروع می شود. تیم بازاریابی صحنه را برای تیم فروش آماده می نماید.
تیم بازاریابی باید بتواند در بازار رقابت متریال و کمپین های موفقی را ارائه دهد برای همین باید با پرسونای فروشنده و خریدار آشنایی کامل داشته باشد و تمامی جوانب محصول و ارزش ارائه شده آن را به خوبی بداند.
بازاریابی شاید محصول را به افراد معرفی نماید ولی این تیم فروش می باشد که با مشتری هایی دست به نقد طرف می باشد. آموزش تیم فروش باعث می شود درآمدی که استراتژی های شما برای کسب آن آماده شده است به دست اید.
قبل از این که در مورد خود محصول صحبتی شود تیم فروش باید آموزش های پایه ای را بیاموزد. به افراد این تیم در مورد ارزش ارائه شده توسط محصول، فواید و نقاط مثبت و مشتری های مورد نظر آموزش دهید. به آنها بگویید محصولی که شما طراحی کرده و ساخته اید به جمعیت هدف خاص شما سود می رساند. سپس پارامترهایی پیرامون این که چشم انداز مناسب و استفاده درست محصول چیست تعیین نمایید. این گونه تیم فروش شما می تواند پیام مناسب را در زمان مناسب به فرد مناسب برساند.
بدون این اطلاعات و آموزش ها نمی توانید انتظار داشته باشید که آنها بدانند باید محصول را به چه افرادی بفروشند و نباید امید تعهدات فروش از آنها داشته باشید. اگر آنها را به حال خود رها نمایید، خطر غرق شدن در مشکلات فروش را به جان خریده اید.
تقریبا تمام مشتری ها می خواهند قبل از خرید دمویی از محصول در حال استفاده ببینند برای همین می توانید مطمئن باشید که غرق درخواست هایی این گونه از طرف مشتری ها خواهید شد. ساخت این دموها می تواند زمان بر باشد و برای هر محصول باید دمویی جدا صرفا با تمرکز بر روی همان ساخته شود. افراد تیم فروش خود را آموزش دهید تا به اندازه کافی اطلاعات داشته و در مورد محصول راحت باشند تا دموی خود را بسازند.
افراد معمولا زمانی که برای تبدیل شدن به فردی متخصص در مورد محصول جهت نشان دادن ارزش فراهم آورده شده محصول و همچنین فروش با اطمینان آن نیاز است دست کم می گیرند. این مخصوصا زمانی که محصول جدیدی طول می شود که صحبت در مورد آن دانش و فراستی نهادینه نیاز دارد سخت می باشد.
البته همیشه این دموها و نمایش ها سوالاتی را از جانب جمعیت هدف آن در پی خواهند داشت. شما باید تیم خود را برای چنین موارد از پیش تعیین نشده ای آماده نمایید. تیم خود را با بخش پرسش و پاسخ، موضوعات اساسی و پاسخ به مشکلات اصلی مسلح نمایید.
با وجود این که برخی مسائل قبل از لانچ قابل پیش بینی خواهند بود ولی برخی هم با ورود به دوره فروش به وجود می آید که باید برای آنها آماده بود.
بخش پشتیبانی مشتری بخش مهمی برای موفقیت فروش محصول می باشد. اگر تیم پشتیبانی شما گیج شده و بدون پاسح باشند می توانید مطمئن باشید که مشتری های شما هم گیج خواهند یافت. در حین اشتیاق خودتان برای پیشبرد محصول هرگز تیم پشتیبانی خود را رها نسازید.
شما همیشه زمان برای پاسخگویی به سوالات در مورد محصول خود نخواهید داشت. شما اگر می توانستید به آینده سفر کنید حتما از خود تشکر می کردید که تیم پشتیبانی خود را به متخصصینی در مورد محصول تبدیل کردید. وقتی که تیم های دیگر و یا مشتری ها سوالی دارند این تیم پشتیبانی می باشد که پاسخ آنها را می دهد و شما فقط وقتی پاسخگو خواهید بود که مشکلات جدی تر می شود.
همچنین ممکن است نیاز داشته باشید پروسه فیدبک و تشدید برای مشکلات پیچیده محصولات داشته باشید. پروسه ای هم باید در حال اجرا باشد تا تمامی تماس هایی که تیم پشتیبانی با مشتری ها دارند ضبط نمایند.
همچنین باید خاطرنشان کرد که شما نیاز دارید تیمی که شمکلات و مسائل قانونی شما را مدیریت می نماید در برنامه لانچ محصول شرکت دهید. این گونه این تیم می تواند تمامی قراردادهایی که با مشتری ها دارید و همچنین ضوابط و قوانین و تمامی موارد قانونی و ثبت آنها را برای شما انجام دهند. بهتر است این تیم قبل از لانچ محصول وارد پروسه کار شما شود که وقت کافی برای انجام تغییرات و تنظیمات کافی داشته باشند و مجبور نشوید بعد از عرضه گسترده محصول به آنها بگویید که فشار قانونی در مورد چیزی حس می نمایید.
تصمیم بگیرید که محصول خود را چگونه عرضه نمایید.
وقتی که تیم توسعه کار خود را به پایان می رساند، وقت آن رسیده که در مورد هر چیزی که برای عرضه محصول خود در بازار مورد نیاز است فکر نمایید. مگر زمانی که یک جمعیت هدف مشتاق و آکاده داشته باشید که مشتاقانه منتظر محصول شما باشند، قطعا مبارزه ای سخت برای جلب توجه آنها در بازار محصولات مشابه خواهید داشت. با تیم بازاریابی خود برای طراحی کمپینی برای ورود محصول به بازار همکاری نمایید. یکی از مواردی که ممکن است نیاز باشد توضیح ساختار قیمت گذاری محصول می باشد.
این مرحله را صرفا برای این که خارج برنامه ریزی استراتژیک و توسعه محصول می باشد سرسری نگاه نکنید. کار شما صرفا این نیست که یک محصول عالی بسازید بلکه باید محصولی موفق بسازید.
وقتی صحبت از عرضه بتا یا پابلیک بتا می شود می توانید آن را به عنوان عرضه نرم یا اولیه در نظر بگیرید. عرضه نرم زمانی بسیار مناسبی برای جمع آوری مقادیر زیادی بازخورد می باشد. شما می توانید تا جایی که می خواهید تغییرات و بهینه سازی در محصول خود انجام دهید بدون این که محدودیت های عرضه رسمی دست و پای شما را بسته باشد.
فقط به یاد داشته باشید که شما هرگز عکس العمل اولیه را دوباره نخواهید داشت و باید در همان عرضه بتای محصول از آن استفاده نمایید. این افراد اینفلوئنسرها و گاها آشنایانی هستند که می توانند عرضه شما را در صورتی که مشکلی در محصول وجود داشته باشد به تاخیر بیندازند.
البته هدف عرضه بتا این نیست که یک چیز بی نقص ارائه دهید، بلکه این است که بازخوردها را دریافت کرده و شکلات را بشناسید. چنین عرضه ای همیشه نتایج خوبی در بر خواهد داشت و بازخوردهای افراد در این مرحله هر قدر هم سخت و تند باشند بهتر از زمانی است که محصول از درب کارخانه به سمت منزل افراد حرکت کرده است و هر بازخورد منفی می تواند باز پس فرستادن محصول همراه باشد.
در بیشتر موارد شما تک تک مشتری ها را به شمت کاوش و آزمون و خطا و خرید در سایت هدایت نمی نمایید. شما نیاز دارید یک راه حل مناسب برای هدایت مشتری ها مخصوصا برای زمانی که ترافیک فروشگاه بالا می رود داشته باشید. شما نیاز دارید مشتری های بالقوه را به سرعت به نقطه ای که دریابند ارزش ارائه شده محصول واقعی است و انها این محصول را در زندگی خود می خواهند هدایت نمایید.
شما می توانید زمان راه اندازی را با استفاده از موارد پیش فرش کاهش دهید. ولی به یاد داشته باشید که پر کردن باکس های پرسش و پاسخ و کلیک کردن های متوالی می تواند هر مشتری را آزرده و از سایت دور نماید. ولی آنها بدون این که تجربه داشته باشند چگونه می توانند بفهمند که چه کاری باید انجام دهند؟
شما می توانید یک نقطه شروع مشترک به آنها بدهید و به آنها اجازه دهید که خودشان بعد از این که با محصول آشنایی پیدا کردند و دیدند که چگونه این محصول با نیازهای آنها همخوانی دارد همه چیز را در دست بگیرند. یا می توانید برای کاربران جدید دوره آموزشی بگذارید.
وقتی که یک محصول نیاز به آموزش زیادی برای استفاده دارد، بسیاری از مشتری ها قبل از این که ارزش محصول را درک نمایند پا پس می کشند. دانستن این که کاربران نیاز به آموزش کمی برای موفقیت و پیشروی در کار خود دارند اساسی می باشد و به این معنا نیست که شما محصول بدی طراحی کرده اید.
گاهی اوقات هدایت یک کاربر نیاز به ارتباط شخصی او با یک فرد در تیم فروش دارد. برای همین برخی کارمندان در تیم نیازمند گذراندن دوران آموزشی دارند. ولی فقط این که تیم محصول برای این کار آموزش ببینند کافی نمی باشد. آموزش دهنده ها می توانند هر فردی در سازمان شما باشند مانند مهندس فروش که می تواند خود افراد دیگر را آموزش دهد. دانستن این که افراد قبل از لانچ محصول آمادگی های لارم را دارند ضروری می باشد.
آموزش فقط به معنای دوره یک هفته ای و یا دفترچه راهنمای محصول نمی باشد. آموزش می تواند از طریق وبینارهای تعاملی و یا ویدیوهای آموزشی باشد. ولی لازم است که دسترسی و یافتن آنها آسان باشد.
اگر محصول شما دیجیتال می باشد، می تواند بخش آموزشی را مستقیم در خود محصول اضافه نمایید. شما باید رفتار افراد را به خوبی تشخیص شدهید تا آنهایی که به دنبال محصول هستند به خریداران آن تبدیل نمایید. شما می توانید با قراردادن دکمه ها و نوشته های خاص در مسیر تجربه خرید آنها این افراد را به سمتی که می خواهید هدایت نمایید. همچنین مطمئن شوید که راه هایی برای ثبت نمودن بازخورد برای آنها فراهم آورید.
وقتی که نقطه ای از مسیر را یافتید که مشتری ها جلب آن شده و به سمت خرید هدایت می شوند سعی کنید که بقیه مشتری ها را هم به آن سمت هدایت نمایید. هر قدر که محصول شما ساده و قابل درک باشد باز هم افرادی خواهند بود که در مورد آن سوال هایی خواهند داشت. آنها را بدون کمک رها نسازید و مسیر را برای رسیدن آنها به کمکی که نیاز دارند هموار سازید.
این موارد شامل بخش پرسش و پاسخ ها در وبسایت، قسمت راهنما در خود محصول و دفترچه راهنمای چاپ شده همراه محصول می باشد.
اگر همه چیز خوب پیش برود سیلی از مشتری ها به سمت شما روانه می شوند که همگی نیازمند راهنمایی برای استفاده درست و تصمیم برای خرید محصول می باشند. وقتی هم که تعداد مشتری ها زیاد می شود یعنی شما نیاز به ساخت یک استراتژی برای گسترش پذیری خواهید داشت.
در این مواقع یک مدیر محصول به تنهایی نمی تواند پاسخگویی این حجم از مشتری ها باشد. اینجاست که تیم پشتیبانی وارد عمل می شود و راهنمایی های مورد نیاز را به مشتری ها می دهد.
وقتی که توجه فردی به محصول شما جلب شد کار شما تمام نشده است. شما باید سخت کار کنید تا او را در حالت تعامل دائمی نگه دارید. سعی نمایید که بعد از موفقیت اولیه گرفتار رضایت شخصی نشوید. شما باید یک استراتژی برای حرکت و پشتیبانی و ارائه راهنمایی ها به صورت طولانی مدت داشته باشید. وقتی که طوفان اولیه فروکش کرد و جامعه ای پیرامون محصول شما شکل گرفت باید با ارائه مواردی جدید از محصول انها را ترغیب به تعامل و خرید نمایید. این موارد می تواند فیچرهایی از محصول باشد که در لانچ کمتر به آنها پرداخته شده یا دوره های آموزشی که می دانید افراد به آنها نیاز دارند و مباحث جدیدی که نشان دهد مشتری های حقیقی چگونه به ارزش محصول دست می یابند.
استراتژی ارتباطات شما می تواند به صورت استفاده از ایمیل ها و نوتیفیکیشن ها و پیامک ها باشد. شما می توانید این ها را براساس تریگرهای به دست آمده از رفتارهای مشتری ها در تعامل با محصول قرار دهید.
وقتی که محصول آماده ورود به بازار می شود همه می خواهند بدانند که عملکرد آن چگونه است. ولی هر فردی در تیم شما تعریفی متفاوت از موفقیت خواهد داشت. وظیفه شما این است که تعریفی یکسان از موفقیت برای همه افراد بدهید. هدف های استراتژیک خود را برای معروف بازبینی نمایید و توافقی بر روی متریک های موفقیت کامل به دست آورید.
فروش، درآمد، کاربران جدید، بازدید از صفحات و دستیابی به مشتری های جدید می تواند متریک های خوب برای این زمان باشد. از طرفی بسیاری از متریک ها کاملا بی ربط هستند و با نشانگرهای عملکرد کلیدی همخوانی ندارند. خطرهای زیادی در استفاده از این متریک های کم ارزش در هنگام بازبینی موفقیت محصول شما وجود دارد، برای همین نباید طعمه چنین چیزهایی شوید. فقط متریک هایی اهمیت دارند که سوالاتی در مورد استراتژی کلی محصول را پاسخ می دهند.
علاوه بر متریک هایی که صرفا نشان ی دهند شما به اهداف خود رسیده اید، نیاز دارید مقیاس های برای ردیابی در ابتدای کار نیاز دارید. برنامه ای برای ردیابی و مانیتورینگ رفتار کاربران و این که متریک هایی را که برای تیم شما بیشترین اهمیت را دارند پایه ریزی نمایید.
نشانگرهای عملکردی کلیدی مورد نظر را بیابید و سیستم جمع آوری و گزارش اتومات آنها را شناسایی نمایید. این ها شامل پرچم های قرمز مانند خروج از سایت در برخورد اول و رها کردن سبد خرید و همچنین ترندهای مثبت مانند ورود چندباره کاربران و خریدهای مجدد می باشد.
شما باید این اعداد و ارقام را به صورت دائمی زیر نظر داشته باشید پس نمی توانید صرفا به پروسه های دستی اکتفا نمایید. وقتی که این آمار را به صورت روزانه یا هفتگی زیر نظر داشته باشید می توانید مشکلات سر راه را از همان ابتدا شناسایی نمایید و قبل از این که این مشکلات به حرکت رو به جلوی شما آسیبی برسانند آنها را مرتفع نمایید.
همان طور که از روز عرضه محصول خود فاصله می گیرید ممکن است بخواهید نشانگرهای عملکردی کلیدی را با آنهایی که برای ادامه کار اهمیت بشتری دارند تعویض نمایید. به عنوان مثال اگر در ابتدا می خواهید تعداد کاربران جدید و نرخ تبدیل را اندازه بگیرید در ادامه ممکن است نیاز داشته باشید که نرخ ترک کردن سبد خرید را اندازه گیری نمایید.
بعد از این که زمان زیادی را بر سر تک تک جزئیات محصول خود سپری کردید زمان آن می رسد که با هیجان در مورد آن با عموم صحبت نمایید. می توانید ساعت ها در مورد جزئیات و فیچرها صحبت نمایید. ولی اکثر افراد زمان زیادی را به شما نمی دهند که توجه آنها را جلب نمایید. بازه توجه کوتاه آنها شما را مجبور می سازد که ارائه ایده خود را کوتاه و مختصر انجام دهید.
اگر فقط دو دقیقه برای صحبت کردن در مورد محصول خود وقت داشته باشید چه چیزی را می گویید؟ با تیم بازاریابی خود همکاری نمایید تا این محدودیت ها را برای خود بگذارید. این شما را مجبور می نمایید که مهم ترین و قانع کننده ترین نکات را بیابید.
باید برخی موارد مورد علاقه خود را رها کنید و در مورد آنها صحبت نکنید ولی باز باید با بازه توجه کوتاه و برنامه شلوغ آنها مبارزه نمایید. ارزش محصول و نحوه حل مشکل آنها توسط محصول خود را به آنها بگویید و همچنین تعهدی که در تولید و توسعه محصول صورت گرفته است.
ولی در نهایت برای زمان مشتری خود ارزش قائل شوید.
شما هیچ وقت نمی دانید که تحت چه شرایطی مجبور خواهید بود در مورد محصول خود، دلیل ساخت و تولید آ»، فواید اصلی آن و رقبای اصلی و این که این محصول برای چه کسی است صحبت نمایید.
یک آنالیست و یا یک مشتری در یک کنفرانس ممکن است یک دقیقه و یا بیشتر زمان داشته باشد. ولی اگر با مدیرعامل می خواهید صحبت نمایید ممکن است چند ثانیه ای وقت داشته باشید. آماده باشید تا اصل مطلب را ادا کرده و همچنین باهوش به نظر برسید.
همه افراد در شرکت شما می دانند که شما مشغول چه کاری هستید. زمان عرضه محصول تعیین شده است و شما همه هماهنگی ها را با افراد سازمان خود انجام داده اید. اکنون زمان آن رسیده است که مشتری ها در مورد محصول اطلاع کسب نمایند. رونمایی اصلی مرحله هیجان انگیزی می باشد ولی همچنین قدمی پرخطر با پاداش بزرگ هم می تواند باشد.
علیرغم این که شما می خواهید ساعت ها در مورد همه کارها و فیچرهای محصول صحبت نمایید ولی هیچ کس چنین زمان و صبری ندارد. به طور مختصر در مورد ارزش ارائه شده محصول صحبت نمایید. ارائه کوتاهی که در آخرین مراحل آماده نموده اید بیان نمایید. به یاد داشته باشید که فایده ای که محصول برای مشتری دارد عموما بیش از فیچرها و عملکرد اهمیت دارد.
در این مرحله مربوط ترین و شاخص ترین موارد استفاده از محصولات خود را انتخاب کرده و بر روی آنها تمرکز نمایید و در اعلام های بعدی آنها را معرفی نمایید. بعدها فرصت های زیادی وجود دارد که بقیه چیزها را در مورد محصول خود هایلایت نمایید.
شما نمی توانید در یکجا در مورد همه چیز صحبت نمایید. این واقعیت که محصول شما چیزهای بیشتری برای عرضه دارد یعنی شما باید بعد از این که سر و صدای اولیه خوابید در مورد آنها صحبت نمایید. با تیم بازاریابی خود همکاری نمایید و کمپینی ایمیلی/پیامکی برای هایلایت نمودن سایر قابلیت های خاص و فواید محصول خود بعد از عرضه صحبت نمایید. با این حرکت می توانید افرادی که در مراحل اولیه لانچ جذب محصول شما نشدند بار دیگر به خرید ترغیب نمایید.
امروز ذات رسانه به گونه ای است که تبلیغ کردن راحت است ولی جذب افراد سخت. در مورد پرسونای خریداران خود تحقیق نمایید و ببینید این افراد کجا و چگونه اخبار و اطلاعات را به دست می آورند و در همان پلتفرم تبلیغ نمایید.
علایق افراد به قدری متفاوت است که برخی از مشتری های خود را با تبلیغ در نیویورک تایمز می توانید جذب نمایید و برخی دیگر را در استریم های توییچ.
وقتی هم که نویت تصمیم گیری در مورد زمان دقیق لانچ نهایی و عرضه محصول می رسد نباید عجله داشته باشید. برخی اوقات بهتر است صبر نمایید تا زمانی برسد که افراد بیشترین شانس را برای خرید محصول شما داشته باشید. این تاریخ می تواند یک جشن سالانه و یا کنفرانس صنعتی باشد.
دکمه بزرگ را فشار دهید، دستور صادر نمایید. شما کار خود را انجام داده اید و این بچه را از لقاح تا تولد هدایت نموده اید. اکنون نوبت شروع بزرگ و تبریک ها رسیده است. اکنون زمان جشن گرفتن و تشکر از همه افرادی است که در تیم شما حضور دارند و در پروسه لانچ محصول همکاری داشته اند.
شما در زندگی خود زمان های زیادی به دست نمی آورید که بتوانید گوشه ای بایستید و لبخند زده و به کاری که کرده اید افتخار نمایید ولی لانچ موفق یکی از آنها خواهد بود ولی این را هم به یاد داشته باشید که شما هم این کار را تنها انجام نداده اید. حتما تمامی افرادی را که در این مسیر شما را همراهی نموده اند یاد کنید.
ثبت نام دوره انتخاب محصول ساخت تجربه مشتری فوق العاده برای مشتری ها در سال 2020 راهنمای کامل آربیتراژ خرده فروشی صفر تا صد نشر کتاب های کم محتوا در آمازون
