قیمت گذاری محصول یک حرکت تعادلی می باشد. قیمت پایین همیشه ایده آل نیست چون ممکن است حتی با فروش بالا هم سودی عاید محصول نکند. از طرفی قیمت بالا هم می تواند مشتری هایی که بیشتر بودجه خود را مدنظر دارند از فروشگاه و محصول شما دور نماید.
برای همین هر تجارتی باید زمانی را صرف تحقیق در این مورد نماید. خرده فروش ها باید فاکتورهایی مانند هزینه تولید، ترندهای مشتری ها، اهداف درآمدی و قیمت گذاری رقبا را مدنظر داشته باشند. حتی بعد از آن هم انتخاب قیمت برای محصول صرفا یک محاسبه ساده نخواهد بود. این تحقیقات صرفا ساده ترین قسمت پروسه خواهند بود.
دلیل آن این است که اعداد همیشه به صورت منطقی رفتار می نمایند ولی انسانها و رفتار آنها بسیار پیچیده و کمتر قابل پیش بینی می باشد. شما باید محاسبات خود را انجام دهید ولی قدم دوم فراتر از محاسبات عددی می باشد.
هنر قیمت گذاری به این نیاز دارد که شما علاوه بر محاسبات عددی اولیه حساب کنید که رفتار افراد چگونه بر روی تصویری که شما از قیمت دارید تاثیر می پذیرد.
برای همین شما باید مثال های قیمت گذاری استراتژیک و تاثیر روانی آنها بر روی مشتری ها و این که چگونه محصولات را قیمت گذاری نمایید امتحان نمایید.
پیشنهاد مطالعهآناتومی لانچ محصول چیست و چه پروسه ای دارد؟
استراتژی قیمت گذاری به جامعه هدف شما بستگی دارد، به میزان پولی که آنها می توانند پرداخت نمایند و این که رقبا چه قیمتی را برای محصول انتخاب نموده اند. خرده فروش ها معمولا قیمت محصولات خود را در طول زمان تست کرده و تغییر می دهند و این بستگی به متغیرهایی مانند تقاضای بازار و شرایط بازار دارد.
چه زمانی که این استراتژی قیمت گذاری اول و یا پنجم شما باشد، می خواهیم ببینیم چگونه باید یک استراتژی قیمت گذاری ظراحی نماییم که مناسب تجارت شما باشد.
برای دریافتن استراتژی قیمت گذاری، باید هزینه هایی که برای آوردن محصول به بازار نیاز است را محاسبه نمایید. اگر شما محصولات خود را سفارش دهید، جواب واضحی خواهید داشت که هزینه خرید محصولات شما چقدر خواهد بود.
اگر خودتان محصول را تولید می نمایید، نیاز خواهید داشت که هزینه مواد اولیه را محاسبه نمایید. باندل مواد چه هزینه ای برای شما خواهد داشت؟ چه تعداد محصول می توانید از این مواد تهیه نمایید؟ همچنین باید هزینه ای که صرف تجارت خود می نمایید هم در نظر بگیرید.
برخی از هزینه هایی که ممکن است داشته باشید اینها هستند:
هزینه محصولاتی که می فروشید. زمان تولید بسته بندی هزینه تبلیغات و پروموشن ها ارسال محصول هزینه های کوتاه مدت مانند تصفیه نمودن وام قیمت شما بعد از محاسبه این هزینه ها تعیین می شود تا تجارت شما سودآور باشد.
به هدف تجاری خود به عنوان راهنمای قیمت گذاری نگاه نمایید. این به شما کمک می نماید که تصمیمات قیمت گذاری خود را بگیرید و همچنین در جهت مناسب حرکت نملیید. از خود بپرسید: هدف نهایی این محصول چیست؟ آیا می خواهم یک خرده فروش لوکس مانند گوچی باشم؟ آیا می خواهم یک برند شیک و مد روز مانند آنتروپولوجی داشته باشم؟ یا یک خرده فروش باشم که در رقابت در بازار عقب نمایم و فروش خوبی داشته باشم؟ این اهاف را همیشه در ذهن خود داشته باشید تا قیمت گذاری مناسبی برای محصول خود داشته باشید.
این قدم موازی مورد قبل خواهد بود. هدف شما نباید فقط مارجین سود خوب باشد، بلکه این هم باشد که جامعه هدف شما چه هزینه ای را برای محصول شما پرداخت می نمایند. به یاد داشته باشید که اگر جامعه هدف خود را نشناسید زحمت و تلاش شما به باد خواهد رفت.
یه فکر درآمد قابل مصرف کردنی باشید که جامعه هدف شما دارند. به عنوان مثال اگر جامعه هدف شما افراد میانسال باشند آنها درآمد بهتری نسبت به میلنیال ها دارند و هر کدام از این افراد می توانند هزینه خاصی را برای محصول شما پرداخت نمایند. فروش تلویزیون به یک فرد میانسال راحت از فروش آن به فرد ۲۵ ساله است.
چه چیز تجارت شما را واقعا متفاوت می نماید؟ برای این که در میان رقبای خود منحصر به فرد بمانید و دیده شوید، باید یک استراتژی قیمت گذاری را بیابید که این ارزش ها را بازتاب می دهد.
به عنوان مثال، برند Tuft & Needle که در زمینه عرضه مستقیم تشک های راحتی به مشتری ها تخصص دارد تشک های بسیار باکیفیتی را با قیمت مناسب عرضه می نماید. استراتژی قیمت گذاری به آنها کمک کرده است که برندی شناخته شوند چون توانسته اند جای خالی در بازار تشک ها را پر نمایند.
وقتی که موارد بالا را متوجه شدید، باید یک استراتژی قیمت گذاری را انتخاب نمایید. استراتژی های معمول اینها هستند:
قیمت گذاری افزوده بر هزینه قیمت گذاری رقابتی قیمت گذاری بر اساس ارزش قیمت گذاری رو به نزول قیمت گذاری نفوذی قیمت گذاری اساسی این قیمت گذاری که با عنوان قیمت ذاری اصافه بها هم شناخته می شود راحت ترین روش برای تعیین قیمت محصول شما می باشد. شما محصول را تولید می نمایید، یک درصد مشخص به هزینه هایی که کرده اید اضافه می نمایید و آن را به قیمتی که درآمده به فروش می رسانید.
تصور نمایید که تجارتی برای فروش تیشرت راه اندازی نموده اید و می خواهید قیمت نهایی آن را مشخص نمایید.
هزینه هایی که کرده اید اینها هستند:
هزینه مواد اولیه: ۵ دلار هزینه کارگر: ۵ دلار هزینه ارسال: ۲۰ دلار هزینه تبلیغات و سایر هزینه های اضافه: ۱۰ دلار حال شما می توانید ۳۵ درصد به ۴۵ دلاری که خرج تولید و ارسال محصول کرده اید اضافه نمایید. به این نوع استراتژی، قیمت گذاری اضافه بها گفته می شود. فروش این استراتژی این گونه است.
هزینه (۴۵ دلار) ضربدر درصد افزایش (۱.۳۵) که برابر با قیمت فروش خواهد بود (۶۰.۷۵)
نقاط قوت این استراتژی
مشکلات: استراتژی
همان طور که از نام آن بر می آید، قیمت گذاری استراتژیک به استفاده از قیمت محصولات رقیب به عنوان پایه و انتخاب قیمت پایین تر از آنها اشاره دارد.
این تاکتیک معمولا با ارزش محصول هدایت می شود. به عنوان مثال، در صنایعی که محصولات به شدت مشابهی دارند و قیمت معمولا تمایز دهنده می باشد و شما باید برای جذب مشتری ها بر روی قیمت تکیه نمایید.
مزایا : این استراتژی زمانی موفق خواهد بود که شما بتوانید با مذاکره با تولیدکننده قیمت پایین تری به آنها بپردازید و هزینه ها را پایین بیاورید و فعالانه قیمت گذاری مخصوص خود را پروموت نمایید.
معایب : این استراتژی برای خرده فروش های کوچک نمی تواند پایدار باشد. قیمت پایین به معنای مارجین سود پایین می باشد و شما باید فروش خود را بالاتر از رقبا برسانید. و مشتری ها همیشه به دنبال پایین ترین قیمت در بازار نخواهند بود.
قیمت گذاری براساس ارزش به معنای آن است که قیمت را براساس باور مشتری نسبت به ارزش سرویس و یا محصول تعیین نماییم. این روشی می باشد که نیاز و خواسته های مشتری را مدنظر قرار می دهد. این با قیمت گذاری اضافه بها که هزینه ها را در استراتژی قیمت گذاری مدظنر قرار می دهد فرق دارد. این استراتژی بیشتر برای شرکت های مناسب می باشد که محصول خاص و منحصر به فرد را به فروش می رسانند و کمتر مناسب شرکت هایی می باشد که محصول های استاندارد و روزمره را می فروشند.
برخی از نیازمندی های این نوع قیمت گذاری عبارتند از:
یک برند قدرتمند و جا افتاده محصولات با کیفیت که تقاضا دارند استراتژی های بازاریابی خلاقانه رابطه مناسب با مشتری ها سابقه فروش عالی استراتژی قیمت گذاری براساس ارزش متصور شده در بازارهایی مناسب است که یک محصول باعث می شود که مشتری تصویر شخصی خود را با آن بالا می برد و ارتقا می دهد و یک تجربه زندگی خاص ارائه می دهد. به عنوان مثال افرادی که به دنبال خرید رولز رویس و یا محصولات گوچی هستند خیلی به قیمت آنها اهمیت نمی دهند و می دانند که این قیمت های بالا در ازای چه چیزی می باشد. این به این گونه برندها اجازه می دهد که قیمت گذاری بر اساس ارزش را انتخاب نمایند. شرکت هایی می توانند این کار را انجام دهند که محصول و یا سرویسی متفاوت با رقبا داشته باشند.
مزایا : قیمت گذاری بر اساس ارزش به شما اجازه می دهد که قیمت های بالاتری را تعیین نمایید. هنر، مد، آیتم های کلکسیونی و سایر آیتم های لوکس با این نوع فرمول قیمت گذاری موفق خواهند بود. این همچنین شما را ترغیب می نماید که محصولات خلاقانه که با جمعیت هدف شما همخوانی داشته باشد تولید نمایید.
معایب : توجیه ارزش افزوده برای محصولات روزمره سخت می باشد. شما برای بهره بردن از قیمت گذاری بر پایه ارزش باید محصول خاصی داشته باشید. ارزش متصور شده ذهنی می باشد و با تکیه بر بسیاری از فاکتورهای اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی تعیین می شود که خارج از کنترل شما می باشند. هیچ عمل مشخصی در مورد دیدن قیمت بر پایه ارزش وجود ندارد برای همین معمولا قیمت گذاری سخت می باشد.
قیمت گذاری کاهش تدریجی وقتی است که شما بیشتری قیمتی که مشتری ها پرداخت می نمایند تعیین می نمایید و سپس آن را در طول زمان کاهش می دهید. وقتی که تقاضا از طرف موج اول مشتری ها کاهش یافت و رقبا وارد بازار شدند، تجارت مربوطه قیمت را برای جذب مشتری های جدید که توجه بیشتری به قیمت دارند کاهش می دهد.
هدف این نوع قمیت گذاری این است که وقتی تقاضا بالا و رقابت پایین است درآمد را تا جایی که می توان افزایش داد. شرکت اپل از این نوع قیمت گذاری استفاده می نماید تا هزینه توسعه محصولات خود را پوشش دهد.
این نوع قیمت گذاری در این شرایط مناسب می باشد:
تعداد مناسبی خریداران بالقوه وجود داشته باشند که محصول جدید را با قیمت بالا خریداری نمایند. قیمت بالا رقبا را جذب ننماید. پایین آوردن قیمت تاثیر کمی بر روی سودآوری و کاهش هزینه تولید هر واحد محصول داشته باشد قیمت بالا به منزله انحصار و کیفیت بالا تلقی شود. مزایا : این نوع استراتژی کاهش تدریجی قیمت می تواند در زمان عرضه محصول خلاقانه و نوآورانه جدید باعث سودآوری بالا ولی در زمان محدود شود. اگر برند جا افتاده و شناخته شده ای دارید، تعیین قیمت بالا می تواند مشتری های وفادار شما را که حاضرند برای تجربه اولیه و انحصاری هزینه بالایی پرداخت نمایند جذب نماید.
این نوع قیمت گذاری همچنین زمانی که کمبود محصولی وجود دارد هم کارگر می افتد. به عنوان مثال محصولات با کیفیت که تولید پایین و تقاضای بالا دارند را می توان با قیمت بالاتر عرضه نمود تا زمانی که عرضه به تقاضا برسد و قیمت ها پایین بیاید.
معایب : قیمت گذاری به این شیوه نمی تواند در بازارهای شلوغ مناسب باشد مگر زمانی که شما فیچری در محصول خود دارید که کسی نتواند آن را کپی نماید. این نوع قیمت گذاری رقبا را هم جذب می نماید ولی می تواند افرادی که محصول را با قیمت بالا خریداری نموده اند و شاهد کاهش زودهنگام و زیاد قیمت هستند اذیت نماید.
بر کسی پوشیده نیست که همه مشتری ها عاشق کوپن، تخفیف و سار فرم های کاهش قیمت محصول ها هستند. برای همین است که تخفیف نوعی روش قیمت گذاری عالی برای خرده فروش ها در همینه بخش ها می باشد و ۹۷ درصد افرادی که در تحقیقی دانشگاهی شرکت کرده اند از آن بهره می برند.
فواید زیادی برای استفاده از قیمت گذاری تخفیفی وجود دارد. واضح ترین و شاخص ترین آنها این است که ترافیک فروشگاه شما را بالا می برد، موجودی محصول فروخته نشده شما را تخلیه می نماید و گروه مشتری هایی که توجه بیشتری به قیمت دارند را جذب می نماید.
مزایا : این نوع قیمت گذاری برای بالا بردن ترافیک بازدیدکننده ها به سایت و خلاص شدن از دست موجودی قیمتی و خارج از فصل مناسب می باشد.
معایب : اگر زیاد استفاده شود می تواند به مشتری ها بفهماند که می توانند کمی صبر نمایند و محصولات شما را به قیمت پایین تر خریداری نمایند. همچنین می تواند تاثیر منفی بر روی برداشت مشتری ها از کیفیت محصول شما داشته باشد. به عنوان مثال فروشگاه های دالر استور و والمارت قیمت های پایین دارند ولی در کنار آن تصور کیفیت پایین مربوط به محصولات را هم دارند.
قیمت گذاری نفوذی هم می تواند برای برندهای نوپا مناسب باشد. براساس این استراتژی، قیمت پایین برای معرفی محصول و جذب مشتری استفاده می شود. از دست رفتن و یا کاهش سود از طرفی باعث بالا رفتن شناخت مشتری ها از محصول می شود و برندها حاضرند برای ورود به بازار این معامله را انجام دهند.
این نوع قمیت گذاری چیزی است که خرده فروش ها به عنوان قانون اولیه قیمت گذاری استفاده می نمایند. اصولا این استراتژی این گونه است که خرده فروش قیمت محصول را با دو برابر کردن قیمت عمده فروشی محصول به دست می آورد و این گونه به دامنه سود مناسبی دست می یابد. سناریوهایی وجود دارند که استفاده از این نوع روش قیمت گذاری باعث می شود قیمت تعیین شده بسیار بالا، پایین و یا مناسب تجارت شما باشد.
این فرمول ساده ای است که می تواند به شما کمک نماید قیمت خرده فروشی را به دست بیاورید:
قیمت خرده فروشی برابر است با (هزینه تولید محصول تقسیم بر ۱۰۰ منهای درصد تخفیف) ضربدر ۱۰۰
به عنوان مثال، اگر می خواهید قیمت محصولی که برای شما ۱۵ دلار هزینه داشته است با ۴۵ درصد افزایش قیمت به جای ۵۰ درصد همیشگی به فروش برسانید. حال این گونه می توانید قیمت خرده فروشی را تعیین نمایید.
Retail price = [15 ÷ (100 – 45)] x 100 = $27
اگر محصولات شما فروش آرام هزینه های بسته بندی و ارسال بالایی دارند و یا به نحوی کمیاب و خاص می باشند، احتمالا با این نوع قیمت گذاری قیمت شما مناسب نخواهد بود و پایین تعیین شده است. در هر کدام از این موارد، فروشنده می تواند از فرمول افزایش قیمت برای این محصولات برتقاضا بهره ببرد.
از طرف دیگر اگر محصول شما مصرف روزمره و عرضه بالا دارد و هر جایی یافت می شود هم ممکن است استفاده از آن سخت باشد.
مزایا : این استراتژی قیمت گذاری را می توان به عنوان قانون قدیمی که کارکرد ساده ای دارد استفاده نمود و حاشیه سود مناسبی هم داشت.
معایب : براساس در دسترس بودن و تقاضای محصول خاص ممکن است برای یک خرده فروش منطقی نباشد که قیمت خود را تا آن حد بالا ببرد.
مطالعه بیشتر.باید و نبایدهای فروش محصولات در eBay
همان طور که از نام آن بر می آید این قیمتی است که تولیدکننده هنگام فروش محصول خود به خرده فروش ها به آنها پیشنهاد می نماید. تولیدکننده ها در ابتدا قیمت پیشنهادی را برای استاندارد شدن قیمت محصولات مختلف خود در مناطق و خرده فروشی های مختلف استفاده نمودند.
خرده فروش ها معمولا از این قیمت پیشنهادی برای محصولاتی که قیمت آنها به صورت استانداردی در بازار درآمده استفاده می نمایند.
مزایا : به عنوان یک خرده فروش، برای صرفه جویی در زمان می توانید همان ابتدا از همین قیمت پیشنهادی برای قیمت گذاری محصولات خود استفاده نمایید.
معایب : خرده فروش هایی که از این قیمت استفاده می نمایند نمی توانند بر روی قیمت رقابتی داشته باشند. با استفاده از قیمت پیشنهادی تولیدکننده برای خرده فروشی، خرده فروش ها محصول های مشابه خود را با یک قیمت به فروش می رسانند. شما باید هزینه ها و مارجین سود خود را در نظر داشته باشید. به عنوان مثال، تجارت شما ممکن است هزینه هایی داشته باشد که تولیدکننده در نظر نگرفته باشد مانند ارسال بین المللی کالا.
به یاد داشته باشید که قیمت گذاری بسیار متفاوت با قیمت پیشنهادی تولیدکننده برای خرده فروشی می تواند باعث شود که تولیدکننده اشتراک شما را برای خرید به هم بزند و یا قیمت را برای شما بالا ببرد.
تا کنون در روزهای شلوغ اسنپ گرفته اید؟ اگر گرفته اید حتما دیده اید که قیمت های آنها بیشتر از سایر زمان هاست. این قیمت گذاری دینامیک یا پویا می باشد. قیمت گذاری دینامیک وقتی است که یک شرکت بر اساس عوامل مختلف مانند قیمت رقبا، میزان عرضه و تقاضا قیمت خود را تغییر می دهد. هدف این قیمت گذاری افزایش حداکثری دامنه سود تجارت شما می باشد.
برای برندهایی مانند اسنپ، کرایه بستگی به عواملی مانند ترافیک، فاصله با مقصد، زمان روز و اینها دارد. قیمت ها براساس قوانین و الگوریتم هایی که این متغیرها را مورد حساب قرار می دهند تعیین می شود.
مزایا : قیمت گذاری پویا به خرده فروش ها و برندها اجازه می دهند که قیمت محصولات و سرویس ها را در ابعاد مختلف به صورت اتوماتیک و با استفاده از آموزش ماشینی تعیین نمایند. آنها می توانند قیمت را بنا به شرایط بازار تعیین نموده و با اتوماسیون در مصرف وقت و انرژی صرفه جویی نمایند و سود را بالا ببرند.
معایب : مدیریت آن برای تجارت های کوچک سخت و پر هزینه است. قیمت گذاری پویا می تواند برای شرکت های بزرگی که صدها نوع محصول مختلف دارند مناسب باشد. مشتری ها هم ممکن است به قیمت هایی که سریعا تغییر می کند پاسخ منفی دهند و درآمدزایی را برای شرکت پایین بیاورند.
همه ما این استراتژی قیمت گذاری را در خرده فروشی ها دیده ایم و برای لباس ها مخصوصا جوراب و تیشرت و لباس زیر استفاده زیادی دارد. با استراتژی قیمت گذاری باندل یا تعداد بالای محصولات، خرده فروش ها می توانند بیش از یک محصول را با قیمتی پایین تر به فروش برسانند که به آن قیمت گذاری باندل یا چند محصول در کنار هم گفته می شود.
به عنوان مثال اگر یک کنسول بازی در کنار یک بازی عرضه شود فروش بیشتری نسبت به آن کنسول بدون بازی خواهد داشت.
مزایا : خرده فروش ها از این استراتژی برای افزایش ارزش متصور شده با قیمت پایین تر بهره می برند و در نهایت می توانند فروش خود را بالا ببرند. مزیت دیگر این است محصولات را به صورت جدا برای سود بیشتر به فروش برسانند. به عنوان مثال اگر شما شامپو و حالت دهنده را در کنار هم به قیمت ۱۰ دلار به فروش برسانید، می توانید آنها را به صورت تک و به قیمت ۷ و ۸ دلار برای هر کدام به فروش برسانید و این هم یک برد برای تجارت شما می باشد.
معایب : باندل نمودن محصول سود را پایین می آورد. اگر خود باندل میزان فروش را افزایش ندهد. ممکن است سود شما کاهش یابد.
همه ما در راهروهای فروشگاه ها برای خرید یک محصول تخفیف خورده حرکت کرده این و در نهایت هم با چند محصول دیگر در کنار محصول مدنظر خودمان از فروشگاه خارج شده ایم.
اگر شما هم چنین چیزی را تجربه کرده اید طعمه استراتژی قیمت گذاری با ضرر شده اید. با استفاده از این استراتژی خرده فروش ها مشتری ها را با قول قیمت پایین یک محصول جذب کرده تا آنها محصولات دیگر را ببینید و خریداری نمایند.
یک مثال این استراتژی کاهش قیمت کره بادام زمینی و افزایش فروش محصولات تکمیلی مانند نان و مربا می باشد. خرده فروش ممکن است محصولات جانبی را به صورت باندل و در کنار هم به فروش برساند.
با وجود این که این محصول اولیه احتمالا با ضرر فروخته می شود، خرده فروش می تواند از آپ سل و یا کراس سل و باندل برای فروش بیشتر استفاده نماید. فروش با ضرر معمولا برای محصولاتی می باشد که تقاضای بالایی دارند و با کاهش شدید قیمتی مشتری ها به بهانه خرید آن وارد فروشگاه می شود و سایر محصولات در معرض دید آنها قرار می گیرد.
مزایا : این استراتژی می تواند برای خرده فروش ها جادو نماید. ترغیب خریداران برای خرید چند محصول در یک تراکنش نه تنها میانگین فروش محصول به یک مشتری را بالا می برد بلکه می تواند ضرر ناشی از فروش یک محصول با قیمت پایین را هم جبران نماید.
معایب : مانند قیمت گذاری با تخفیف، در این استراتژی هم اگر کاهش قیمت زیاد اتفاق بیفتد، مشتری ها در پرداخت قیمت کامل محصول تعلل خواهند نمود و انتظار کاهش قیمت آن را خواهند داشت. همچنین اگر این کاهش قیمت باعث افزایش فروش سایر محصولات نشود نه تنها سود را کامل از بین برده اید بلکه در آستانه ضرر هم وارد شده اید.
مطالعات نشان می دهد که وقتی افراد پول خرج می کنند نوعی درد یا از دست دادن را تجربه می نمایند. برای همین خرده فروش ها باید کاری نمایند که این اثر در مشتری ها کم شده و شانس خرید افزایش یابد.
به طور سنتی فروشنده ها این کار را با انتخاب قیمت هایی که با اعداد فرد تمام می شوند انجام داده اند. به عنوان مثال به جای این که قیمت ۱۰ دلار را برای کالایی تعیین نمایند می نویسند ۹.۹۹. از دید مشتری ها فروشنده ها هر کاری که می توانسته برای کاهش قیمت محصول انجام داده. مغز آنها ۹.۹۹ را می بیند ولی آنها ۹ را می بینند نه ۱۰ و این باعث می شود که آنها این را قیمت مناسبی تصور نمایند.
در قیمت Priceless
ولی چگونه می توانید تصمیم بگیرید که کدام عدد فرد را باید در استراتژی قیمت گذاری خود انتخاب نمایید؟ عدد ۹ در بیشتر مواقع فرمانروایی می کند. محققین دانشگاه شیکاگو یک محصول را با ۳ قیمت مختلف در فروشگاهلباس زنانه قیمت گذاری کردند:۳۴، ۳۹ و ۴۴ دلار و فکر می کنید کدام محصول فروش بیشتری داشت؟
درست است. محصولی که قیمت ۳۹ دلار داشت از محصول ارزان تر و گران تر فروش بهتری داشت.
مزایا : قیمت گذاری روانشناسی به خرده فروش ها اجازه می دهد که مشرتی ها را ترغیب به خرید آنی نمایند. انتخاب قیمت هایی که با عدد فرد تمام می شوند باعث می شود که مشتری ها به این باور برسند که معامله خوبی انجام می دهند و نمی توانند در برابر آن طاقت بیاورند.
معایب : بر برخی اوقات، این نوع قیمت گذاری می تواند نوعی حرکت سر کاری به نظر اید و ممکن است اعتماد بین مشتری و فروشنده را کاهش دهد و قیمت رند رو راست تر به نظر برسد.
حال شما استراتژی قیمت گذاری را به سمت دیگر طیف می برید. برندهای بزرگ همیشه فرای رقابت حرکت می کنند و به طور ذاتی قیمت محصولات را بالاتر از چیزی که عرف است انتخاب می نمایند تا شکلی لوکس، انحصاری و خاص به آن بدهند. به عنوان مثال، این قیمت گذاری پرمیوم در استارباکس به سود این شرکت کار می کند وقتی که افراد محصولات آن را به رقیبی که محصولات رازان تر دارد ترجیح می دهند.
یک تحقیق توسط اقتصاددانی به نام ریچارد تالر در ساحل و افرادی که منتظر خوردن نوشدینی خنک بودند صورت گرفت. دو گزینه به آنها ارائه شد: خرید نوشیدنی از خواروبار فروشی کوچک کنار ساحل و یا هتل گردشگری. تحقیق نشان می دهد که افراد بیشتر تمایل دارند که نوشیدنی خود را با قیمت بالاتر از هتل خریداری نمایند. توجه داشته باشید که یک محصول با دو قیمت ارائه شد و افراد محصول گران تر را انتخاب نمودند. کمی عجیب است نه؟
این قدرت بازاریابی و نشان دادن برند خود به عنوان برندی لوکس می باشد. با اعتماد به برند خود و ارزش فراهم آورده شده ای که دیگران فراهم نمی آورند می توان چنین تصوری در ذهن مشتری ها ایجاد نمود. به عنوان مثال، سرویس پشتیبانی از مشتری با کیفیت، برندینگ ارامش بخش و غیره می تواند ارزش لازم را برای مشتری ها فراهم آورد و قیمت بالاتر را درخواست نمود.
مزایا : این استراتژی می تواند اثر هاله ای خود را بر روی تجارت و محصولات شما داشته باشد: مشتر یها تصور می نمایند که محصولات شما به دلیل قیمت بالاتر نسبت به رقبا، با کیفیت تر از محصولات آنها می باشد.
معایب : این استراتژی می تواند با توجه به مکان فروشگاه شما و همچنین جمعیت هدفتان اجرای سختی داشته باشد. اگر مشتری های شما به قیمت اهمیت می دهند و چندین گزینه مشابه دیگر دارند وس این استراتژی کارگر نخواهد افتاد، برای همین باید در مرحله تحقیق بازار جمعیت هدف خود را بشناسید.
این نوع قیمت گذاری یک استرتژی دیگر قیمت گذاری می باشد که فروشنده ها برای ایجاد مقایسه مطلوب از آن بهره می برند. اصولا در این نوع قیمت گذاری، یک خرده فروش قیمت تخفیفی و اصلی محصول را لیست می نماید تا میزان صرفه جویی در هزینه ای که مشتری ها می توانند از خرید داشته باشند را مشخص نماید.
این نوع قیمت گذاری می تواند باعث ایجاد نوعی حسی درونی در مشتری ها شود. در یک مطالعه از افراد خواسته شد که دو رقم آخر شماره امنیت اجتماعی خود را نوشته و بعد از آنها پرسیده می شد که آیا حاضرند آن مبلغ را برای محصولی که خود رزاش آن را نمی دانستند پرداخت نمایند یا نه.
سپس، از آنها خواسته شده بود که پیشنهاد قیمتی برای آن محصولات دهند. تحقیق نشان داد افرادی که دو رقم آخر شماره کارت امنیت اجتماعی انها بالاتر بود پیشنهاد قیمتی بین ۶۰ تا ۱۲۰ درصد بیش از افرادی دادند که اعداد پایین تری داشتند. این به دلیل بالاتر بودن لنگر قیمتی یا همان دو رقم آخر شماره کارت آنها بود. مشتری ها قیمت اصلی محصول را به عنوان نقطه ارجاع بهره می برند سپس نظر خود را نسبت به محصول ارزان شده می دهند.
برای همین می توان قیمت بالاتر را در کنار قیمت پایین گذاشت تا فروشنده ها را به سمت قیمت پایین که خود می تواند قیمت اصلی محصول باشد جلب نمود.
بسیاری از برندها در صنایع مختلف از این نوع قیمت گذاری برای تاثیر مشتری ها برای خرید محصول میان رده خود استفاده می نمایند.
معایب : اگر قیمت تعیین شده واقعی نباشد می تواند به سرعت باعث از بین رفتن اعتماد بین شما و مشتری ها شود. مشتر یها می توانند به راحتی قیمت محصول را به صورت آنلاین چک نمایند و متوجه شوند قیمتی که شما به عنوان قیمت صالی لیست کرده اید واقعی نیست و صرفا برای بازی دادن آنها می باشد.
قیمت گذاری اقتصادی زمانی است که شما قیمت محصول را پایین تعیین می نمایید تا با فروش بالا سود مناسبی به دست آوردید. این استراتژی معمولا برای محصولات ارزان قیمت که استفاده روزمره دادرند مناسب می باشد. برای برندهایی که نام بزرگی ندارد تا بتوانند بازاریابی خوبی انجام دهند. این مدل تجاری براساس فروش تعداد بالای محصول و به صورت مدام به مشتری ها تکیه دارد.
تعیین قیمت اقتصادی هم مانند تعیین قیمت کذاری اضافه بها می باشد:
مزایا : اجرای این نوع قیمت گذاری راحت می باشد.، می تواند هزینه جذب مشتری را کاهش دهد و برای مشتری هایی که نسبت به قیمت حساس هستند مناسب می باشد.
معایب : مارجین یا دامنه سود معمولا پایین تر می باشد و نیاز به جریان دائم مشتری ها دارید و مشتری ها ممکن است تصور کیفیت بالا از محصولات شما نداشته باشند.
پیشنهاد میشود از دوره آموزشی زیر نیز بازدید کنید.
