علم انتخاب محصول در آمازون چگونه می توان بازی اعداد آمازون را با درک اقتصاد تک واحدها و آنالیز حساسیت برای انتخاب محصول مناسب برد.
فروش در آمازون بازی با اعداد می باشد. شما بر روی محصولی خاص هزینه می نمایید و سپس سعی می کنید در طی زمان هزینه را بر گردانید و در کنار آن سودی هم به دست میاورید که جبران زحمت های شما را در این زمان کرده باشد.
برای بهترین انتخاب، حیاتی است که تحقیقی عدد محور و بر اساس سود آوری بالا داشته باشید. شما باید تمام محصولات بالقوه را برای اختصاص دادن هزینه ای که می خواهید کنید در نظر داشته باشید. یکی از بهترین راه های رسیدن به چنین درکی از طریق آنالیز اقتصاد تک واحد می باشد.
این نوع آنالیز اصولا زمان و تلاش زیادی نمی طلبد و دست بالا را در رقابت به شما می دهد چون اکثر فروشنده ها قبل از شروع کار به درستی سودآوری را مدنظر ندارند.
در این قسمت قدم های مختلف انجام آنالیز اقتصاد تک واحد را با هم مرور می کنیم.
راه اندازی مدل اقتصاد تک واحد اگر با کارکردن با اکسل (Microsoft Excel) و گوگل شیت (Google Sheets) راحت هستید، می توانید مدل اقتصاد واحد را در یک Spreadsheet انجام دهید. شما صرفا می توانید فایل را کپی نمایید یا با داده های خود آن را پر نمایید یا Spreadsheet خود را بر اساس تصویر زیر بسازید.
این مدل خاص اقتصاد تک واحد سه قسمت مختلف دارد: Assumptions یا فرض ها، Costs یا هزینه ها و Profitability یا سودآوری.
فرض ها (Assumptions) فرض های شما اصولا اعدادی هستند که شما می توانید برای ساخت سناریوهای مختلف سودآوری به عنوان قسمتی از آنالیز خود وارد جدول نمایید.
به عنوان مثال شما می توانید قیمت محصول خود را تغییر دهید تا ببینید که سود محصول شما چه تغییری می کند. یا (ACoS (Advertising Cost of Sales را که هزینه تبلیغات برای فروش محصول می باشد را تغییر دهید تا ببینید ROI یا بازگشت سرمایه شما چگونه خواهد بود یا ببینید سود آوری شما چه تغییری می کند اگر روزی 2 محصول به صورت رایگان به مشتری ها دهید یا چند محصول را با تخفیف 30 درصد ارائه دهید.
هزینه ها (Costs) هزینه ها جایی هستند که شما همه متغیرها و هزینه های مربوط به هر محصول را جمع می کنید. این یعنی همه هزینه های تولید، بسته بندی و ارسال، همه هزینه های آمازون مانند هزینه های انبارداری آمازون و هزینه های ریفرال (Referral) و غیره و هزینه های تبلیغات.
به یاد داشته باشید که هزینه های مستقیمی مانند عکاسی از محصولات و غیرمستقیم مانند هزینه های ماهیانه استفاده از نرم افزارها در مدل اقتصاد تک واحد قرار نمی گیرند. با اقتصاد تک واحد ما فقط به هزینه هایی مستقیم که با افزایش فروش بالا می روند نگاه می اندازیم. سایر هزینه ها را می توانید به صورت جدا محاسبه نمایید.
سود آوری (Profitability) در نهایت به قسمت سودآوری مربوط به مارجین سود (Profit margin)، بازگشت سرمایه، دوره بازپرداخت که زمان رسیدن به سرمایه گذاری اولیه شما می باشد و همچنین درآمدهای ماهیانه می پردازیم.
در این قسمت تاثیرات نهایی سایر تنظیمات در فرض های خود را مشاهده می نماییم.
محاسبه سودآوری اولیه قبل از این که وارد آنالیز کامل شویم، باید هزینه های مربوط را وارد مدل اقتصاد تک واحد نمایید تا سودآوری اولیه را به دست آورید. در قسمت زیر برخی از این متریک ها را با هم مرور می نماییم.
Unit Landed Cost این یعنی تمام هزینه های هر واحد محصول در قسمت تولید و تحویل آن به انبارهای آمازون. این شامل بسته بندی محصولات و هزینه ارسال تا انبارهای آمازون و تعرفه های مربوط به واردات و غیره می شود. به بیان دیگر تمام هزینه های ساخت و ارسال محصول به انبارهای آمازون.
اگر تولید کننده شما 2000 دلار برای هزار واحد محصول دریافت نماید و ارسال محصول به انبار هم برای شما هزار دلار دیگر هزینه بردارد، این هزینه اولیه شما 3 هزار دلار خواهد بود.
هزینه FBA این هزینه ای است که آمازون برای انبارداری و ارسال یک واحد محصول به مشتری از شما دریافت می نماید. شما می توانید با استفاده از Revenue Calculator در آمازون این هزینه را حساب نمایید یا آن را به صورت مستقیم با استفاده از فرمول آمازون و اطلاعات مربوط به ابعاد محصول و شاخه محصول مورد نظر محاسبه نمایید.
ACoS/هزینه تبلیغات فروش محصولات این متریک سطح کارآمدی تبلیغات را نشان می دهد. این متریک نشان می دهد چه میزان هزینه های تبلیغات برای یک دلار فروش از طریق تبلیغات مورد نیاز است. به عنوان مثال اگر برای فروش یک دلار محصول 30 سنت هزینه نمایید ACoS شما 30 درصد خواهد بود.
امکان تعیین دقیق ACoS در ابتدا وجود ندارد ولی محصولی جا افتاده می تواند ACoS بین 30 تا 70 درصد داشته باشد. شما می توانید برای شروع ACoS در حد 50 درصد را در نظر بگیرید، سپس با این عدد بازی کنید تا ببینید در سطوح مختلف هزینه تبلیغات سود شما چطور خواهد بود.
البته اینجا هدف این نیست که هزینه تبلیغات دقیق را برای هر محصول محاسبه نماییم بلکه می خواهیم سودآوری محصولات را برای هزینه تبلیغات های مختلف محاسبه نماییم.
همچنین، باید به یاد داشته باشید که هزینه تبلیغات صرفا منجر به فروش از طریق تبلیغات نمی شود. این همچنین بر روی رنک ارگانیک و طبیعی شما تاثیر می گذارد و از این طریق فروش ارگانیک محصول شما. پس باید به تبلیغات به عنوان سرمایه ای نگاه کرد که باعث افزایش دیده شدن محصول توسط مشتری ها شده بازگشت سرمایه ای غیرمستقیم علاوه بر فروش های مربوط به تبلیغات کلیکی را باعث می شود.
سهم فروش تبلیغات کلیکی (PPC) این درصدی از فروش می باشد که از طریق تبلیغات PPC به دست می آید. تبلیغات PPC نوع خاصی از تبلیغات می باشد که شما برای هر کلیک بر روی تبلیغ و ورود به صفحه محصول شما هزینه ای پرداخت می نمایید. اگر شما 100 محصول به فروش برسانید و 30 تای آنها از طریق این تبلیغات وارد صفحه محصول شما شده باشند، سهم تبلیغات کلیکی شما 30 درصد و فروش ارگانیک شما 70 درصد خواهد بود.
نیازی به گفتن نیست که فروش ارگانیک و طبیعی بسیار سودآورتر از تبلیغات کلیکی می باشد ولی این به این معنا نیست که شما باید تبلیغات و فروش از طریق آن را کاهش دهید چون این تبلیغات می توانند:
سود تدریجی را باعث شوند. رنک ASIN شما را بالا ببرند و باعث افزایش فروش ارگانیک و طبیعی محصول شما شوند.
درست مانند ACoS، پیش بینی هزینه های تبلیغات کلیکی هم در ابتدا ساده نیست ولی برای اکثر محصولات، سهم تبلیغات کلیکی بین 10 تا 50 درصد می باشد. برای همین شما می توانید 30 درصد را برای این نوع تبلیغات حین تعیین سودآوری اولیه در نظر بگیرید و سپس با درصد های مختلف برای سناریوهای مختلف بازی کنید.
فروش روزانه محصول تعداد محصولاتی که شما به صورت روزانه انتظار دارید به فروش برسانید.
هنگام انتخاب شاخه محصول باید شاخه ای را در نظر بگیرید که تقاضای زیادی دارد ولی رقابت به گونه ای نیست که تمام تقاضاها با عرضه بیش از حد پاسخ داده شود. پس اگر بتوانید محصولی بیابید که تقاضای بالا، عرضه کم و سود بالا دارد قطعا محصول برنده را یافته اید.
شما می توانید با استفاده از ابزارهای بسیار قدرتمند اکستنشن (Extensions) گوگل مانند Jungle Scout و Helium 10 میزان فروش روزانه را برای تک تک فروشنده ها ببینید و برای خود تخمین بزنید.
ولی به یاد داشته باشید که اینها صرفا تخمین هستند و مطمئن شوید که بدون در نظر گرفتن میزان فروش تخمینی شما اقتصاد تک واحد شما باید تا حد ممکن دقیق باشد.
اجرای آنالیز اقتصاد تک واحد اکنون شما می توانید بازی با فرض ها در این مدل (قیمت، هزینه های تبلیغات و هزینه های ارسال محصول به سایت آمازون ) را شروع نمایید و ببینید که چطور آنها سودآوری را هدایت می نمایند و از طریق آن درک بهتری از پتانسیل سودآوری برای هر واحد محصول داشته باشید.
فقط بعد از اجرای آنالیز حساسیت که به آنالیز “What If” هم شناخته می شود می توانید به محصولات خاصی توجه نمایید و آنالیز را از بازار به سمت محصول ببرید. این مرحله بسیار مهم شانس شما را برای سودآور بودن به طرز قابل توجهی افزایش می دهد. در این قسمت مثال هایی از سوالات مهمی که می توانید با استفاده از آنالیز حساسیت پاسخ دهید خواهیم دید.
تبلیغات من در چه حد باید بهینه باشند تا بتوانند بازگشت سرمایه قابل قبولی داشته ایجاد نمایند؟
شما احتمالا نمی خواهید محصولی را انتخاب نمایید که صرفا مارجین سود (Profit margin) نسبتا خوبی دارد؛ اگر مجبور شوید که به شدت در قبال تبلیغات بهینه عمل نمایید و قیمت را پایین تر از رقبا انتخاب نمایید. بله این محصول احتمالا می تواند با تعداد فروش بالا و منابع تولید فراوان سودآور باشد ولی ریسک زیادی دارد که قبول کردن آن شاید درست نباشد.
برای تست کردن، قیمت محصول خود را هم قیمت رقبا قرار دهید. همچنین ACoS را 50 درصد و PPC را 30 درصد قرار دهید. اکنون مارجین سود (Profit margin) و بازگشت سرمایه شما چگونه خواهد بود؟
اگر مارجین شما زیر 20 درصد باشد و بازگشت سرمایه زیر 50 درصد قطعا باید به دنبال محصول دیگری بگردید. سطح سودآوری محصول احتمالا آنقدر نخواهد بود که جبران ریسک های فروش در آمازون را نماید.
ACoS سر به سر چیست؟ در این ACoS مارجین سود حدودا 30 درصد خواهد بود. اگر ACoS حقیقی شما از این ACoS سر به سر شما فراتر رود شما بر روی هر محصولی که به فروش می رسانید ضرر می کنید.
اگر ACoS سر به سر شما کمتر از 30-40 درصد باشد به این معنی می باشد که شما باید در تبلیغات خود بسیار بهینه و کارآمد عمل نمایید تا به سودی برسید که موقعیت خوبی نیست. سعی کنید محصولی بیابید که ACoS سر به سر آن حداقل 70-80 درصد باشد و قیمت آن در حد قیمت رقبا.
سهم PPC از فروش چگونه سودآوری را تعیین می نماید؟ ببینید اگر تمام فروش های محصولات شما به صورت ارگانیک و طبیعی بود چقدر سود بر روی هر محصول داشتید؟ (اگر سهم فروش از طریق تبلیغات کلیکی صفر بود)
خوب اگر 50/50 بود چطور؟ گزینه های محصولات مختلف را در همین شرایط با هم مقایسه کنید و ببینید که کدام یک از نظر اقتصاد تک واحد بالاتر از بقیه قرار خواهد گرفت.
به طور کلی در چند هفته اول پس از لانچ محصول جدید، تقریبا تمام فروش های شما از طریق تبلیغات می باشد و نه فروش طبیعی و به واسطه رنک (Rank) شما. پس از این که افراد از طریق تبلیغات وارد صفحه محصول شما می شوند و با نرخ تبدیل مناسبی محصولات را خریداری می کنند و احتمالا نقدهای مثبتی می گذارند، الگوریتم های آمازون این اتفاق را دلیل خوب بودن محصول شما می دانند و کم کم رنک محصول شما و درصد فروش ارگانیک هم بالا می رود.
در نهایت هدف شما این است که محصولی خوب لانچ نمایید. محصولی که مشتری ها عاشق خرید آن باشند و آمازون رنک (Rank) آن را بالا ببرد و در نتیجه فروش طبیعی شما بالا برود.
نرخ بازگشت سرمایه و زمان بازگشت سرمایه با توجه به قیمت های مختلف، سطوح مختلف ACoS و سرعت فروش چگونه خواهد بود؟
بازگشت سرمایه (ROI) اصولا سود خالص شما تقسیم بر سرمایه گذاری اولیه شما می باشد. اگر شما 1000 دلار برای خرید تعدادی محصول هزینه کرده اید و 500 دلار سود کرده اید پس بازگشت سرمایه شما 50 درصد خواهد بود.
بازگشت سرمایه احتمالا مهم ترین متریک سودآوری محصول شما می باشد که نشان می دهد چقدر در کاربرد هزینه برای رسیدن به سود نهایی کارآمد هستید و این که چقدر شما برای هر محصول هزینه نموده اید. مارجین سود شما می تواند بسیار بالا باشد ولی اگر محصولی بسیار گران قیمت دارید، باید پول و سرمایه زیادی هم داشته باشید، پولی که می تواند برای سایر محصولات ارزان تر هزینه شود.
همین طور زمان بازگشت سرمایه هم متریک مهمی است که نشان می دهد سرمایه ای که برای محصول خود گذاشته اید چقدر سریع بر می گردد. زمان بازگشت سرمایه بستگی به تعداد محصولات شما، سرعت فروش محصولات شما و سطح سودآوری محصولات شما دارد.
وقتی که چند محصول را ارزیابی می کنید، باید بازگشت سرمایه و زمان بازگشت سرمایه اولیه را تحت شرایط یکسان مقایسه نمایید. کدام محصولات وقتی که قیمت آنها را همسان با رقبا انتخاب می کنیم بهتر به نظر می رسند؟ اگر قیمت آنها کمی بالاتر و پایین تر باشد چطور؟ در صورتی که سطح ACoS متفاوت و سرعت فروش متفاوتی (تعداد فروش روزانه محصول) داشته باشند چطور؟
قیمت سر به سر و ACoS سر به سر تحت شرایط مختلف چگونه می باشند؟ اگر قیمت سر به سر (که شما با فروش با آن قیمت ضرر و سودی نمی کنید) همانند قیمت رقباست قطعا تحت فشار زیادی خواهید بود. در این صورت که سودی نمی کنید احتمالا نیاز خواهید داشت با قیمت بالاتری از رقبای خود محصول را به فروش برسانید که این خود یک اشتباه بزرگ است که باید از آن خودداری نمایید.
همچنین اگر ACoS سر به سر شما هم زیادی پایین باشد، این بدین معنا خواهد بود که شما باید در حین تبلیغات بسیار بهینه و کارآمد عمل نمایید که این اصولا کار سختی است.
شما باید محصولی را بیابید که قیمت سر به سر شما پایین تر از قیمت رقبا باشد و ACoS سر به سر حداقل 70-80 درصد باشد. صرفا با داشتن این معیار در هنگام انتخاب محصول، شما نسبت به بسیاری از فروشنده ها انتخاب علمی تر و عاقلانه تری خواهید داشت.
چگونه 1 دلار کاهش در هزینه محصول قبل از رسیدن به انبار آمازون بر روی بازگشت سرمایه و سایر نشانگرهای عملکردی (KPI) کلیدی تاثیر خواهید داشت.
هر چه تعداد سفارشات شما بالاتر باشد تولید کننده بیشتر حاضر می شود از قیمت محصولات تولیدی خود بکاهد و هزینه ارسال محصول به انبارهای آمازون هم در هر واحد پایین می آید.
برای همین شما باید برای هر دلار یا حتی هر سنت در قیمت تمام شده محصول خود برنامه داشته باشید تا سود را بالا ببرید و باید در تعیین میزان سفارشات خود هوشمندانه عمل نمایید.
اگر شما بتوانید با سفارش کمی بالاتر محصول، یک دلار در هر واحد صرفه جویی کنید و قیمت را پایین بیاورید همین تغییر کوچک می تواند بازگشت سرمایه شما را از 40 درصد به 60 درصد برساند که تغییر بزرگی می باشد.
به دنبال بزرگترین پتانسیل سود باشید. سودآوری بحثی بسیار پویا و داینامیک می باشد و به صورت روزانه به دلیل متغیرهای زیادی تغییر می کند و بالا و پایین می رود.اگر ندانید کدام فاکتورها باعث سودآوری می شوند اصولا چشم بسته حرکت می کنید و نمی توانید بر اساس داده های محکم و قابل اتکا حرکت نمایید.
پس قبل از این که سرمایه خود را به محصولی خاص تخصیص دهید، اهمیت بسیار زیادی دارد که اقتصاد تک واحد خود را به دقت مطالعه نمایید و زمان زیادی را بگذارید تا به فاکتورهایی که سودآوری را کنترل می نمایند بازی نمایید و ببینید چطور اینها با مارجین، بازگشت سرمایه، دوره بازگشت سرمایه ارتباط دارند و تصمیمات درست براساس داده های درست بگیرید و به یاد داشته باشید که انتخاب محصول اولین و تا حدی مهمترین مرحله در تجارت آنلاین شما می باشد و محصولی که سود بالایی ندارد وقت شما را هدر می دهد و محصول بد علاوه بر آن سرمایه شما را هم از بین می برد و چند ماه بعد اگر نتوانید محصول را به فروش برسانید دستور تخلیه از آمازون دریافت می نمایید و باید محصولات خود را به پایین ترین قیمت ممکن به فروش برسانید که به هیچ عنوان جبران هزینه های شما را نخواهد کرد و در نهایت ناامید خواهید شد. پس در این مرحله به هیچ عنوان کوتاهی ننماید و باید بدانید که گاهی یک انتخاب محصول چند ماه زمان می برد!
امیدواریم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید و محصول مناسبی برای شروع انتخاب کنید؛ هر چند پیشنهاد میکنیم حتما برای انجام این کار با یک متخصص مشورت نمایید.
