چگونه در 5 مرحله آواتار مشتری ها را بسازیم شما برای موفقیت، داستان مهمی در مورد تجارت خود دارید که می خواهید بگویید ولی سوالی وجود دارد:
آیا می خواهید چیزی بنویسید که بفروشد یا فراموش شود؟
برای دانستن این ها در حین ساخت تبلیغات و موارد بازاریابی یا توسعه محصولات و یا سرویس های جدید، اینکه با چه کسی صحبت می کنید، کلید جذب و تبدیل مخاطبین به مشتری ها می باشد. البته ما در دوره فروش محصول در سایت آمازون مفصلا به این موضوع اشاره میکنیم.
نحوه طراحی داستان خودتان برای این که با آرزوها، هدف ها، مشکلات بر سر راه و چالش های آن ها همخوانی داشته باشد، می تواند ارتباطی دلسوزانه و همدلانه بوجود آورد.
وقتی که آنها را با داستان خود تحت تاثیر قرار دادید، آنها به دنبال دانستن بیشتر خواهند بود. و این آنها را از صرفا علاقه، به تعامل و خرید و حرکت در ادامه مسیر می برد.
برای مشخص کردن خریدار ایده آل، باید آواتار و یا پرسونایی ساختگی بسازید، شخصیتی ترکیبی که خصوصیت های اصلی مخاطب شما را بازتاب دهد. شما می توانید این کار را با استفاده از پرسشنامه ها، داده ها و مصاحبه ها انجام دهید.
خبر خوب این است که نیازی به داشتن مدرکی برای نویسندگی خلاقانه و حتی بازاریابی برای ساختن پروفایل پرسونای مخاطبین نخواهید داشت. در حقیقت فرمولی تست شده برای این کار من جمله نحوه ساخت اسپردشیتِ (Spreadsheet) آواتار موثر وجود دارد.
در انتهای این مقاله، شما همه چیز را برای صحبت با قهرمان های اصلی تجارت خود که مشتری های شما می باشند، خواهید دانست.
آواتارها چه کاری برای تجارت شما انجام می دهند؟ تجارت شما شخصیت خاص خود را دارد که می تواند همراه باشد با فاکتورهایی مثل تصور و دید اولیه شما هنگام تاسیس تجارت، ارزش های اصلی شرکت شما و یا صرفا ایده این که محصول و سرویسی که شما به فروش می رسانید مورد نیاز مردم است.
برای جذب مخاطبین، صرفا گفتن داستان خود کافی نمی باشد. شما باید روایتی پیرامون مشتری خود به عنوان شخصیت اصلی ساخته که محصول و یا سرویس شما به عنوان شخصیت های جانبی در کنار آن بوده و به آنها برای رسیدن به هدفشان کمک می نماید.
به زبان دیگر، این انگیزه و خواست مشتری شما می باشد که داستان شما را شکل می کند نه برعکس.
با استفاده از آواتارها برای معرفی جمعیت هدف تجارت، شما می توانید افرادی را که با ایده آل های تجارت شما همخوانی دارند و چیزی را که شما ارائه می دهید می خواهند را دریابید. این برای همه افراد نیست، فقط آنهایی که احتمال بیشتری دارد جذب داستان شما شده و کمک به موفقیت آن نمایند.
این به قاعده اصلی بازاریابی منتهی می شود: شما نمی توانید همه را راضی کنید و محصولی مناسب همه افراد داشته باشید، پس بر روی آنهایی تمرکز نمایید که به چیزی که شما فراهم آورده اید نیاز دارند.
همانطور که رمان های بزرگ چندین شخصیت مهم دارند، تجارت شما هم احتمالا آواتارهای زیادی خواهد داشت که به بخش های مختلف تجارت سرویس خواهد داد. این گونه شما می توانید به صورت موثر پیام های بازاریابی خود را شخصی سازی نمایید.
به عنوان مثال اگر شما سازنده اپلیکیشنی برای زمان سنجی هستید، می توانید آواتار یک فریلنسر و یا آواتار صاحب تجارت کوچک داشته باشید. با وجود این که هر دو محصولی مشابه تولید می کنند، اما هدف یک فریلنسر می تواند سنجش دقیق زمان برای پرداخت های منصفانه باشد. در صورتی که صاحب یک تجارت کوچک می تواند مدیریت موثر زمان کارکنان خود باشد.
با استفاده از این دانش، شما می توانید تم ها (قالب ها) و دکمه های مخصوص را برای ایمیل ها، بلاگ ها و تبلیغات رسانه های اجتماعی را برای هر آواتار مورد استفاده قرار دهید.
مطلب نهایی و مهم این است که یک آواتار باید تست لیتموس پیام های شما باشد (آزمایشی شیمی که برای سنجیدن اسیدی و بازی بودن یک محلول یا مایع انجام میشود) تا شما مطمئن شوید که هر چه شما خلق می کنید، از یک بلاگ پست ساده تا یک محصول کامل، با جمعیت هدف شما همخوانی داشته باشد. این گونه شما تبلیغات مناسب تری خواهید داشت؛ چنل رسانه اجتماعی درستی برای تعامل با مشتری های خود انتخاب خواهید کرد تا تعهد برند خود را به جمعیت هدف بگویید و با بهترین محصول و سرویس برای رفع نیاز و مشکل بزرگ مشتری ها به آنها خدمت نمایید.
اکنون که درک اولیه ای از آواتار مشتری ها دارید و می دانید که چرا به آنها نیاز دارید، در این قسمت پنج قدم اساسی برای ساخت آنها را خواهیم دید.
4- خصیصه های آواتار خود را تعیین نمایید.
درست مثل هر شخصیت قانع کننده مرکزی و اصلی، آواتار هر مشتری باید عمق، هدف و جزئیات داشته باشد. در نهایت، هدف انتخاب مشتری ایده آل شما کشف چیزی است که آنها را ترغیب به انجام عملی می کند که در نهایت شما می توانید پیامی قدرتمند ساخته و ارائه دهید تا آنها از بازدید کننده، تبدیل به مشتری شوند.
این بدان معناست که ساخت و توسعه یک آواتار بسیار فراتر از یک جمعیت شناسی ساده است. شما باید درک عمیقی از این که این فرد چه کسی است داشته باشید مثل:
عنوان شغل و توضیحات: از لیست کردن یک عنوان ساده بپرهیزید و با جزئیات در مورد شغل و کار مشتری خود بنویسید – همچنین تصمیماتی که بر روی آنها تاثیر می گذارند. جمعیت شناسی: جاهای خالی ساده را پر نمایید تا آواتار خود را بنا به سن، جنسیت، میزان درآمد، تحصیلات، وضعیت تاهل و جایی که او کار کرده و زندگی می کند بسازید. روان نگاری: با توضیح تفریحات، ارزش ها، خلق و خو و علایق، وارد ذهن و عادات مشتری های خود شوید. هدف ها، چالش ها و مشکلات: اهداف اصلی آواتار شما چیست؟ چه مشکلاتی بر سر راه آنها برای رسیدن به آن اهداف می باشد؟ چه چیزی آنها را شب ها بیدار نگه می دارد؟ سد راه و نقش آنها در پروسه خرید: چرا مشتری شما نباید از شما خرید نماید؟ آن شخص در گرفتن تصمیم نهایی چقدر قدرت دارد؟ استفاده از رسانه ها: آواتار شما اطلاعات خود را از کجا به دست می آورد؟ وبسایت مورد علاقه، کتاب، خبرگزاری ها و سایر چنل ها؟
2- در مورد آواتار خود تحقیق نمایید با وجود این اطلاعات ممکن است همین حالا بدانید که مشتری شما چه خصوصیاتی دارد، ولی تصورات شما صرفا نقطه آغاز است. براساس این که شما مشتری دارید یا نه، راه های مختلفی برای انجام تحقیقات وجود دارد.
اگر هم اکنون مشتری دارید و تجارت و وبسایتی قدیمی دارید: از منابع و داده ها استفاده نمایید.
اگر می توانید با مشتری های خود به طور شخصی از طریق تلفن و یا تماس تصویری از طریق اسکایپ (Skype) مصاحبه نمایید. شما در این طرح با حدود 10 نفری صحبت کرده و نظرات آنها را بخواهید و یا می توانید با 10 درصد لیست مشتری های خود برای رسیدن به درک جامع تری از کسب و کار خود مصاحبه نمایید. از افراد تیم فروش و بازاریابی بپرسید که چه افرادی محصولات و سرویس های شما را خریداری می نمایند، چون این خریداران، مشتری های تایید شده هستند. مخصوصا از افراد تیم خود در مورد شایع ترین سوالات و درخواست هایی که از مشتری ها به دست آنها می رسد، سوال نمایید و این که آنها چگونه به مشتری ها پاسخ می دهند. همچنین از افراد تیم پشتیبانی و خدمات پس از فروش خود در مورد این که افراد چه چیزهایی را در مورد شرکت، محصول و یا سرویس شما دوست دارند، بپرسید و این که چه کاری را می توانید بهتر انجام دهید. یک نظرسنجی یا پرسشنامه آنلاین با همان سوالاتی که در مصاحبه از مشتری های خود پرسیده اید، بسازید. به تجزیه و تحلیل های وبسایت خود از طریق گوگل آنالیتیکس (Google analytics) و یا تجزیه و تحلیل های رسانه های اجتماعی نگاهی بیاندازید. یوتیوب (YouTube) و پینترست (Pinterest) تجزیه و تحلیل های داخلی دارند. همچنین تجزیه و تحلیل های اجتماعی داخلی مانند FanPage Karma در فیسبوک (Facebook) و Twitonomy در توییتر (Twitter) وجود دارد. همچنین نگاهی به تجزیه تحلیل های ایمیل خود بیاندازید. چه پیشنهاداتی خوب پاسخ داده اند و کدام شکست خورده اند؟ اگر از تبلیغات فیسبوک (Facebook) استفاده می نمایید، احتمالا Custom Audience Pixel را بر روی سایت خود نصب کرده اید. اگر این کار را نکرده اید باید بدانید که این ابزار خوبی برای دریافت اطلاعات در مورد بازدیدکننده های وبسایت شما می باشد که دیدگاهی در مورد مشتری های شما می دهد. از Google’s Search Console برای رسیدن به دیدگاهی در مورد سوالات، چالش ها و مشکلاتی که بازدیدکننده ها داشته و می خواهند آن را حل نمایند، استفاده نمایید. این ابزار به شما می گوید افراد چه کلیدواژه ها و عباراتی جستجو کرده اند که به سمت صفحه یا پستی از وبسایت شما هدایت شده اند.
اگر مشتری بالفعلی ندارید و وبسایت خود را تازه راه اندازی کرده اید، مشتری بالقوه خود را از راه حل هایی که وبسایت و یا سرویس های شما فراهم می آورد، بیابید.
شما می توانید با استفاده از مشتری های خود و یا اگر چنل های رسانه های اجتماعی دارید، با فالوئرهای (Follower) خود تحقیقات و پرسشنامه های خود را تکمیل نمایید. شما میتوانید برای کسب اطلاعات بیشتر درباره شبکه های اجتماعی به دوره کسب درآمد از اینستاگرام مراجعه کنید. به صفحات چنل رسانه های اجتماعی رقبای خود برای رسیدن به دیدگاه دموگرافیک (Demography) و روان شناختی استفاده نمایید. مانند این که علایق افراد و جمعیت هدف شما چیست. به افرادی که بیشتر از سایرین کامنت (Comment) گذاشته و تعامل دارند توجه داشته باشید و به صفحات این افراد برای فهمیدن فعالیت ها، میزان تحصیلات، وضعیت تاهل و غیره نگاهی بیاندازید. همچنین با استفاده از ابزارهایی مانند SEMRush و Buzzsumo و یا ابزارهایی که قبلا اشاره شد مانند FanPage Karma و Twitonomy به تجزیه و تحلیل رقبای خود بپردازید. هر کدام از اینها یک ورژن امتحانی یا رایگان دارند که می توانند به شما کمک نمایید تحقیقات اولیه را انجام دهید. بلاگ های مربوط به شاخه تجارت خود را بخوانید و مطمئن شوید که توجه ویژه ای به کامنت ها و سوالات پرسیده شده و لحن مورد استفاده کاربران داشته باشید. کامنت ها راه قدرتمندی برای تشخیص مشکلات و دردسرهایی است که آواتارها با آن دست و پنجه نرم می کنند. اینفلوئنسرهای (Influencer) شاخه تجارت خود را در رسانه های اجتماعی بیابید. آیا فکر می کنید گروهی از این افراد خود آواتارهای مورد نظر شما هستند یا افرادی که آنها را فالو می کنند؟
3- یافته های خود را در یک اسپردشیت (Spreadsheet) مخصوص آواتارها ثبت نمایید به قسمت جذاب ماجرا یعنی نوشتن داستان هر آواتار رسیدیم – همه دانسته های خود را از آنها در کنار هم قرار دهید تا تصویری دقیق از هر کدام از آواتارهای خود داشته باشید.
شما باید تمامی اطلاعات مربوط به هم را که جمع آوری کرده اید در یک بخش منسجم مرتب نمایید. برای زندگی بخشیدن به پرسوناها (Persona) باید به آنها هویت واقعی داده و نامی برای آنها انتخاب نمایید. می توانید تصویری برای او انتخاب نمایید که به آن فرد بخورد و سرگذشتی برای او بنویسید که نقطه نظرها و علایق او را نشان دهد.
با وجود این که شما احتمالا با تصور اولیه خوب از این که مشتری های شما چه کسانی هستند شروع کرده اید، در مرحله ساخت آواتار احتمالا به نتایج غافلگیر کننده و روشنی بخشی خواهید رسید.
بیابید برگردیم به نرم افزار زمان سنج خودمان: با وجود این که شما می دانید مشغول ساخت آواتار یک فریلنسر و یا صاحب یک تجارت و کسب و کار کوچک هستید، تحقیقات شما مشتری سومی را مشخص می کند – والدین. اینها افرادی هستند که احتمالا اپلیکیشن (Application) شما را در محل کار خود یافته اند ولی از آن برای مدیریت قرارهای خانوادگی خود هم استفاده می نمایند.
4- سایر ابزارهای ساخت پرسونا (Persona) را چک نمایید. علاوه بر منابعی که در مورد آنها صحبت کردیم و می توانید از آنها استفاده نمایید، ابزارهای رایگان دیگری برای ساخت آواتار وجود دارد که می توانید از آنها استفاده نمایید.
این ها برخی از ابزارهای مورد علاقه من می باشند:
Digital Marketer’s Avatar Worksheet: با دانلود PDF که ورژن های مختلفی برای ساخت آواتار زن ها و مردها دارد، این ورک شیت 5 قسمت مختلف ساخت آواتار را پوشش می دهد: جمعیت شناسی، چالش ها و مشکلات، اهداف و ارزشها، منبع اطلاعات و مشکلات در راه خرید. این ابزار ساده، یک نمای کلی یک صفحه ای را برای هر آواتار می سازد.
Demand Metric’s Buyer Persona Spreadsheet: یک تمپلتِ اسپردشیت قدرتمند است، که می توان از آن برای تعیین مشکلات آواتارها به کار برد. این سند، تب های مختلف برای آواتارهای مختلف دارد.
ابزار “Make My Persona” از Hubspot: این ابزار ساده همه سوالات لازم برای ساخت یک آواتار ساده را در خود دارد. تمام کاری که باید انجام دهید انتخاب از بین پاسخ های چند گزینه ای و تایپ کردن پاسخ سریع می باشد و این ابزار خود پرسونای مشتری ها را می سازد. در ضمن حتما تمپلیت های پرسونای Hubspot را هم چک نمایید.
“Empathy Map” از Copyblogger: یک مورد متفاوت در پروسه ساخت آواتار. Copyblogger در مورد “empathy mapping” صحبت می کند که روشی است نه تنها برای رفتن در فکر مشتری بلکه در قلب او و دریافتن انگیزه های آنها با هماهنگ سازی ارزش ها و جهان بینی آنها. هدف این است که به چیزی که مشتری شما به آن فکر می کند، می بیند، انجام می دهد و احساس می کند نفوذ کرده تا بتوانیم جمله ای که در ادامه می بینید تکمیل نماییم: “مشتری ایده آل ما راه بهتری برای …. نیاز دارد چون… .
PersonaBold: ابزار ساده ای برای کمک به شما برای شناخت آواتارها. شما می توانید از دوره رایگان این ابزار برای استفاده از نرم افزار قابل مدیریت آنلاین آنها برای شکل دادن به داده های خود استفاده نمایید. مطمئن شوید که یک چیز را از سایت آنها دانلود نمایید: white paper، “12 Best Practices for Audience & Market Research.”
Persona Generator ابزار خوب دیگری است که یک تمپلت خالی برای کار در اختیار شما قرار می دهد، در کنار آن هم مثال های مختلفی برای این که به شما ایده دهد در اختیار شما قرار می دهد مانند تمپلت های صاحب تجارت، معلم و طراح.
در نهایت می توانید از Personapp هم استفاده نمایید، ابزار ساده و آسانی که پرسوناهای غیررسمی را تهیه می کند که می توانید به تیم خود نشان دهید. اگر فقط می خواستم از یک ابزار استفاده نمایم احتمالا همین مورد را استفاده می کردم، چون ساختار ساده آن استفاده از آن را تسهیل می بخشد.
5- به “Negative Personas” یا پرسوناهای منفی هم توجه داشته باشید.
همان قدر که شناختن مشتری ایده آل مهم می باشد، شناختن افرادی که نمی خواهید آنها را جذب کنید هم مهم می باشد. چرا پول، وقت و منابع خود را صرف افرادی کنید که می دانید آنها هرگز از شما خرید نمی کنند؟
امیدواریم از مطالعه این مقاله لذت کافی را برده باشید. لطفا این مقاله را با دوستان و علاقه مندان به کسب درآمد ارزی به اشتراک بگذارید.
