تحول پروسه خرید B2B B2B چیست؟ اگر مطالب تجاری و فرم های آنلاین آنها را می خوانید احتمالا با کلمه مخفف B2B روبرو شده اید. B2B دقیقا چیست؟
این یعنی “Business to Business” که به کار شرکت هایی اطلاق می شوند که محصولات و سرویس های خود را به شرکت ها و تجارت های دیگر می فروشند و با مصرف کننده معامله نمی کنند.
کار یک شرکت B2B چیست؟ شرکت های B2B تشکیلات اقتصادی پشتیبانی هستند که هر چیزی که سایر تجارت ها برای رشد و اداره خود نیاز دارند تامین می کنند. این برعکس مدل تجاری (business-to-consumer (B2C می باشد که مستقیم با مصرف کننده معامله می کنند.
شرکت های B2B با جامعه هدف کاملا متفاوتی در تعامل هستند، آنها مواد اولیه، قطعات تمام شده، سرویس ها و حتی مشاوره هایی که شرکت های دیگر برای اداره خود، رشد و سودآوری نیاز دارند تامین می کنند.
قبل از اینکه شروع کنیم بیایید کمی رویا پردازی کنیم.
این را تصور کنید:
بازدید کننده جدیدی وارد سایت شما می شود، او وقتی را صرف گشتن در سایت نمی کند و مستقیم به صفحه محصول می رود و 100 عدد از محصول را به سبد خرید اضافه می کند و سریع خرید را تکمیل می کند. کاش همه چیز این قدر آسان بود، نه؟
ولی مطمئنا می دانید که پروسه ای که بازدید کننده ها و مشتری های شما برای خرید طی می کنند و تصمیم برای خرید می گیرند هرگز اینقدر آسان نیست،یعنی در اصل باید معیارهای مشتری یا معیارهای مشتری آمازون را برای خرید در نظر بگیریم مخصوصا زمانی که تجارت B2B دارید.
” معمولا پروسه خرید شامل کلی رفت و برگشت بین مشتری و تامین کننده می باشد و تامین کننده سعی در ترغیب مشتری به خرید می نماید “
طوری که شرکت های B2B و مشتری های آنها با هم تعامل دارند در دهه های اخیر تحولات زیادی داشته است.
همان طور که در شکل بالا می بینید، خریداران B2B زمان و انرژی بیشتری را نسبت به سال گذشته صرف تحقیق بر روی محصولات و فروشنده هایی که قصد خرید از آن ها را دارند، کرده اند.
به صورت خلاصه اگر سازمانی تمایل و یا توانایی ماندن در کنار مشتری و فراهم آوردن ارزش برای او را در طول سفر خرید (Customer Journey) نداشته باشد، مشتری های خود را از دست خواهد داد.
قبل از اینکه عمیق تر وارد بحث شویم بهتر است بدانیم که مراحل اصلی سفر خرید B2B بدون تغییر مانده است. بیایید این مطلب را کمی بیشتر توضیح دهیم.
پروسه خرید B2B چیست؟ همان طور که گفتیم مراحل اصلی پروسه خرید B2B بدون تغییر مانده است. دلیل آن هم این است که این ذات این پروسه است. وقتی که چند محصول کم وزن و یا ماشین آلات چند میلیون دلاری را خریداری می کنید، همه مشتری های B2B پروسه ای مشابه را طی می کنند.
مراحل:
شناختن مشکل جستجوی اطلاعات بررسی کردن راه حل خرید بررسی های پس از خرید
با وجود این که این مراحل شبیه مراحل پروسه خرید B2C به نظر می رسند ولی کاملا با آن متفاوت هستند. همان طور که احتمالا می دانید این مراحل طولانی تر و شدیدتر هستند: هر تصمیمی که می گیرید بر حرکت رو به جلوی تجارت شما به نحوی تاثیر می گذارد.
علاوه بر این، اکثر خرید های B2C براساس احساسات و شناخت برندها می باشد در حالی که خریدهای B2B براساس منطق و شناخت افراد در شرکت ها اتفاق می افتد.
1- شناخت مشکل
این مرحله به عنوان ” آگاهی ” در مسیر خرید B2B شناخته می شود، مشتری ها در این مرحله متوجه شده اند که مشکلی دارند که باید حل شود.
مثال:
یک پیمانکار نیاز فوری به قطعات الکتریکی در محل کار خود دارد.
یک تولید کننده نیاز فوری به مواد اولیه دارد.
یک دفتر روزنامه نیاز به منبع مطمئن کاغذ دارد.
این مشکلات وقتی پدید می آیند که نیاز به محصول جدید، محصولی که هم اکنون وجود دارد و یا ورژن جدیدی از محصول بوجود می آید.
در این مرحله مشتری یک جستجوی ابتدایی برای راه حل مشکل خود انجام می دهد. آنها ابتدا همه نیازمندی ها را جمع آوری می کنند – تعداد، سایز، رنگ و غیره – سپس به دنبال محصول مورد نظر می گردند.
2- جستجو برای اطلاعات
قدم بعدی پروسه خرید B2B به آشنایی مشتری به چند مقوله بر می گردد. ابتدا، آنها ممکن است به عمق این قضیه که حل این مشکل چه تاثیری بر روی کار آنها خواهند داشت بپردازند. از طرف دیگر آنها ممکن است به پیامدهای حل نکردن این مشکل بر روی تجارت خود بپردازند.
با وجود این که داشتن مشکل، خود می تواند دلیلی برای مشتری های B2B برای تصمیم گیری باشد، آنها احتمالا می خواهند اطلاعاتی در مورد مقاصد تجاری کسب کنند. سپس آنها به دنبال راه هایی برای حل مشکل خود می گردند.
در برخی مواقع هم مشتری ها ممکن است اصلا ندانند که به دنبال چه چیزی هستند.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده می داند که باید جعبه ای محافظ برای محصولی سفارش دهد ولی ممکن است نداند که چه جنسی ارزان تر و در عین حال مقاوم تر خواهد بود.
این افراد احتمالا در گوگل جستجو کرده تا ببینند چه افراد دیگری با چنین مشکلی روبرو هستند، و این دلیل مهمی برای فروشنده های B2B برای آنلاین بودن و داشتن محتواست.
در برخی مواقع، راه حل کلی مشخص است پس قدم بعدی خریدار جستجو و مطالعه بیشتر در گزینه هاست.
در مثال بالا گفتیم که مسئول چاپخانه ای ممکن است به این نتیجه رسیده باشد که تامین کننده کاغذ آنها مطمئن نیست و آنها لیستی از رقبای این تامین کننده تهیه خواهند کرد. آنها احتمالا به روشی که برای آنها آشناتر است به دنبال تامین کننده خود می گردند: یا از طریق گوگل جستجو می کنند یا از کاتالوگی به دنبال تامین کننده می گردند و یا با پخش کننده ها تماس می گیرد و به دنبال تامین کننده می گردند.
اکنون که خرید آنلاین محبوبیت زیادی دارد، داشتن یک وبسایت که برای موتورهای جستجو بهینه شده اهمیت بسیاری خواهد داشت. بهینه سازی وبسایت برای جستجو یعنی داشتن محتوا با کلمات کلیدی قوی، زمان لودینگ سریع و مواردی مشابه.
“یکی از راه های ساخت محتوایی با کلمات کلیدی زیاد داشتن یک بلاگ بر روی وبسایت می باشد”
وقتی که خریداری به دنبال محصولی می گردد و درک مناسبی از هزینه ها و سایر جزئیات محصول مورد نظر دارد، می تواند انتخاب های خود را محدود کرده و سپس خرید را تمام می کند.
3- بررسی راه حل
در این مرحله، مشتری ها درک مناسبی از چیزی که به دنبال آن هستند دارند و لیستی از گزینه های بالقوه برای انتخاب از آنها تهیه کرده اند.
اکنون هم وظیفه آنها تعیین این است که کدام محصول بهترین راه حل مشکل شرکت آنها خواهد بود.
” اکنون آنها از دید بیرونی به تمام موارد نگاه می کنند، و در این مرحله نکته مهم تر این است که توجه کنند انتخاب یک محصول به جای دیگری چه تاثیری بر سازمان آنها خواهد داشت “
معمولا این مرحله شامل یک یا همه موارد پایین می شود:
. مقایسه تک تک قابلیت های محصولات
. تجزیه و تحلیل و مقایسه های محصولات برای صرفه جویی در هزینه ها
. بررسی تامین کننده ها به عنوان یک سازمان
در این مرحله شاید سازمان دادن همه گزینه ها با هم مناسب باشد.
ابزارها یی مانند Excel و یا Google Sheets برای جمع کردن تمام شرکت هایی که می توانید از آنها خریداری کنید و جزئیاتی مانند هزینه های ارسال، حداقل هزینه و کیفیت ساخت محصول.
وقتی که پروسه بررسی و تجزیه و تحلیل به پایان رسید فقط یک کار می ماند.
4-خرید
راحت به نظر می رسد، نه؟ تقریبا.
در این مرحله مشتری تصمیم خود را برای خرید محصولی از شرکتی خاص گرفته است.
ولی همان طور که قبلا اشاره کردیم مرحله پرداخت دقیقا شبیه چیزی نیست که تقریبا همه در پروسه پرداخت B2C با آن آشنا هستند.
احتمالا تفاوت های اصلی در دنیای B2B این است که شرکت ها:
. معمولا در مورد شرایط پرداخت بحث و مذاکره می کنند.
. معمولا بر روی هزینه تعداد بالا خریدن برای دستیابی به قیمت مناسب هر واحد استفاده می کنند.
. فرستادن جدای سفارشات به محل های مختلف و یا تحویل آنها در زمان های مختلف
همه این ها را یاد داشته باشید که دوباره به آنها خواهیم پرداخت.
5- روابط پس از خرید
وقتی که مشتری ها محصولات خود را دریافت کرده و فروشنده هم پول را دریافت کرد، آنها راه خود را جدا کرده و هرگز دوباره با هم صحبتی نمی کنند! شوخی کردم… تقریبا هیچ وقت این گونه نیست.
تقریبا اینجاست که رابطه اصلی بین شرکت های B2B و مشتری های آنها شروع می شود. در بهترین حالت، شرکت های B2B، به تعامل با مشتری های خود پس از خرید ادامه می دهند و این دلایل مختلفی دارد مانند:
فراهم آوردن سرویس و پشتیبانی
دریافت و عمل به فیدبک های مشتری ها
ارائه پیشنهادهای بیشتر و محصولات با ارزش در طی زمان
چرا پروسه خرید B2B در حال تغییر است؟
اگر بخواهیم به طور خلاصه به دلایل تغییر پروسه خرید B2B بپردازیم به این موارد می رسیم:
تکنولوژی
انتظارات مشتری ها
در حقیقت این دو همدیگر را به شکل دایره ای متعادل می کنند:
” تکنولوژی پیشرفت می کند و به شرکت ها اجازه می دهد بهتر نیازهای مشتری ها را پاسخ دهند. ولی همان طور که تکنولوژی پیشرفت می کند انتظارات مشتری ها هم با آن افزایش می یابد – یعنی شرکت های تامین کننده باید همیشه در پی نوآوری بوده تا یک قدم فراتر از انتظارات مشتری ها باشند “
بیایید کمی دقیق تر به این موضوع بپردازیم که چطور تکنولوژی و افزایش انتظارات مشتری ها پروسه خرید B2B را تغییر داده اند.
1- فروشنده ها به انبوهی از اطلاعات دسترسی دارند.
همان گونه که قبلا اشاره شد مشتری های B2B اکنون تحقیقات زیادی قبل از تصمیم برای خرید یک سرویس و یا محصول انجام می دهند. شاید شنیده باشید ولی چیزی در حد 50 تا 70 درصد پروسه خرید B2B قبل از رفتن مشتری به سراغ تامین کننده می باشد.
البته امروزه پروسه تحقیق در حد تایپ کردن چند کلمه و ادامه کار می باشد و چیزی که تقریبا به قطعیت می توان گفت این است که هر اطلاعاتی که به دنبال آن هستید چند کلیک از شما فاصله دارد. سوال این است که:
آیا محتوایی که افراد می یابند محتوای شماست؟
آیا شما:
محتوای نوشتاری و چند رسانه ای در چند موضوع مختلف مربوط به صنعت خود ارائه می دهید؟
محتوایی را برای بازدید کننده ها در هر مرحله سفر خرید تهیه کرده اید؟
محلی در سایت برای این که بازدیدکننده ها پاسخ های سوالاتی که به دنبال آن هستند بیابند ساخته اید؟
همان طور که شرکت های مختلف روز به روز بیشتر اطلاعاتی برای جمعیت هدف خود تهیه می کنند، آنهایی که این قسمت را نادیده می گیرند عقب می مانند.
اگر به عنوان شرکت و یا سازمانی شناخته شوید که اطلاعات خوبی در زمینه کاری خود فراهم می آورد می توانید جلوتر از رقابت باقی بمانید.
2- خریداران به خرید مجدد/ارجاع تکیه می کنند.
ارجاع مجدد از طرف هر کسی باشد برای مشتری های B2B اهمیت دارد. این مشتری هایی که دوباره برای خرید به تجارتی ارجاع می کنند و یا از طریق تعریف و تمجید دیگران به سمت تجارتی کشیده می شوند خرید بیشتر می کنند و سریع تر جذب می شوند و نسبت به مشتری هایی که عادی محصول را یافته اند ارزش طولانی مدت بیشتری دارند. اکثر مشتری هایی که به دنبال سرویس و یا محصولی در تجارت B2B هستند از نوع خرید ریفرال/ارجاعی بی نهایت اهمیت دارد. آنها قبل از خرید به دنبال راهی برای اثبات اعتبار شرکت هستند و وقتی برهان اجتماعی مانند نقدی از سایت و یا شخصی بر روی آن محصول می بینند تصمیم می گیرند.
3- خریداران سرویسی شخصی تر می خواهند.
برای اطمینان بیشتر، رابطه بین شرکت های B2B و مشتری همیشه بیش از سایر انواع تجارت شخصی بوده و این طبیعت آن است.
در قسمت بالا اشاره شد اکثر مواقعی که یک مشتری برای معامله مجدد به شرکت های B2B مراجعه نمی کند دلیلی جز این ندارد که آنها سرویسی شخصی که برای آنها فراهم آورده شده باشد را تجربه نمی کنند.
اگر تامین کننده و فروشنده ای نداند که اصلا بازدید کننده علاقه به سرویس و محصولات او دارد یا نه، چطور می تواند سرویسی شخصی سازی شده را فراهم آورد؟
به هر حال، موردی که وجود دارد این است که شرکت هایی که فعالانه برای جمعیت هدف خود چنین سرویس هایی ارائه می دهند آنهایی هستند که بیشتر به چشم مشتری ها می آیند و تجارت بهتری خواهند داشت.
امروزه شرکت ها باید راه های نوآورانه ای برای تعامل با مشتری های خود در سطح شخصی در تمام مسیر خرید ارائه دهند و نه فقط در پایان آن.
4- مشتری ها اصالت می خواهند.
علاوه بر خواستن سرویس های شخصی سازی شده، مشتری های B2B امروزه اصالت می خواهند.
این یعنی، مشتری ها می خواهند این شرکت هایی که با آنها معامله می کنند واقعا به فکر فراهم آوردن سرویس های بی نقص و سطح بالا برای آنها در جهت دستیابی آنها به اهداف خود هستند.
طبق تحقیقات شرکت Cohn & Wolfe ، حدود 63 درصد مصرف کننده ها از شرکتی خرید می کنند که به نظر آنها اصالت داشته باشد، چیزی بالاتر از رقبای آنها.
به عبارت دیگر، آنها می خواهند مطمئن شوند که شرکت های تامین کننده صرفا به فکر گرفتن پول و فرار کردن نیستند. از طرف دیگر هم صاحبین شرکت های B2B می خواهند بدانند چه کسانی پشت شرکت هایی هستند که با آنها معامله می کنند. همان طور که قبلا اشاره کردیم، تصمیم به خرید چیزی فراتر از فهمیدن این است که بهترین محصول و یا سرویس در دسترس چیست. اغلب اوقات، تصمیم مشتری به این بر می گردد که هر سازمانی در چه حد خود را برای فراهم آوردن سریس و محصولات اصیل و سایر خدمات به مشتری آماده کرده و تا چه حد موارد شخصی سازی را رعایت کرده است.
چگونه می توان مسیر خرید را بهبود بخشید
نیازی به گفتن نیست که هر قدر بازدید کننده های شما راحت تر بتوانند مراحل خرید را طی کنند احتمال بیشتری دارد که با شما تجارت انجام دهند. از آنجا که ما به چندین راه برای انجام این کار رسیده ایم بیایید کمی دقیق تر به روش انجام آن بپردازیم.
حضور آنلاین خود را تقویت کنید
اگر شرکت شما به صورت فعالانه در فضای وب حضور ندارد به احتمال بسیار زیاد قسمت بزرگی از معاملات را از دست می دهید. کلمه اصلی در جمله قبل چیست؟ “فعال”
” این یعنی صرفا داشتن یک وبسایت، چندین صفحه در رسانه های اجتماعی و سایر پروفایل ها برای شرکت شما کافی نیست. شما باید همه این موارد را طوری استفاده کنید که برای جمعیت هدف شما ارزش آفرین باشد”
در مورد وبسایت، این یعنی به بازدید کننده ها اجازه دهید:
به اطلاعات به روز، دقیق و جامع در مورد شرکت شما و صنعتی که در آن کار می کنید دسترسی داشته باشند.
کارهای زیادی را بدون نیاز به پشتیبانی فنی انسانی انجام دهند.
از تجربه حضور در وبسایت از دید زیبایی شناسی لذت ببرند.
شما همچنین باید در چندین کانال رسانه های اجتماعی حضور داشته و فعال باشید.
این به شما اجازه می دهد اطلاعات مهم در مورد خود و شرکت خود مانند آدرس و ایمیل و نحوه تماس را فراهم آورید و شما را قادر می سازد که حضور خود را توسط ابزار ارگانیک مانند SEO تقویت کنید.
این همچنین به شما اجازه می دهد که برهان های اجتماعی را به دست آورید که در این مورد باید گفت…
برهان های اجتماعی را به نمایش بگذارید
همان طور که قبلا اشاره شد بیشتر خریداران B2B به گونه ای برای تصمیم گیری بر روی برهان های اجتماعی تکیه می کنند. برهان اجتماعی یا Social Proof نظرات کاربران در مورد محصول شما در فضای اینترنت می باشد، چیزهایی مانند ریویوهایی که مشتری پس از خرید محصول در سایت می نویسند. برای همین عاقلانه این است که شما تا جایی که می توانید این موارد را برای جمعیت هدف خود به نمایش بگذارید. البته شاید این کمی بزرگنمایی و غلو باشد. یادتان باشد که کاربران را با این اطلاعات بمباران نکنید و به میزان مناسب این داده ها را در اختیار آنها بگذارید. راه های مختلفی برای نشان دادن این برهان های اجتماعی به مشتری در طول مسیر خرید وجود دارد. به عنوان مثال، از آنجا که بازدید کننده ها در مرحله آگاهی به ریفرال ها توجه دارند، ممکن است بخواهید که برنامه ریفرالی برای مشتری های کنونی برای وارد شدن بسازید.
“برای بازدیدکننده هایی که در مرحله تصمیم گیری هستند، بهتر است متون تشکر و تایید مشتری های قبلی و همچنین موارد تحقیقی خودتان را که نشان می دهد محصول شما چقدر خوب مشکل مشتری ها را حل کرده است ارائه دهید”
اطلاعات ارزشمند و مربوط ارائه دهید.
همان طور هم که قبلا اشاره شد اگر شرکت شما اطلاعات مهم و ضروری در موردی که مشتری ها به دنبال آن هستند ارائه ندهد می توانید مطمئن باشید که یکی از رقبا این کار را خواهد کرد. جنبه دیگر این هم به شفافیت بر می گردد. این یعنی که سازمان شما باید در مورد هر چه که پیرامون تجارت پیش می آید شفاف و روراست باشد.
این یعنی اطلاعاتی مانند موارد زیر را به صورت شفاف و روراست با مشتری ها در میان بگذارید:
ماموریت و هدف شرکت شما
هر ابتکاری که سازمان شما پشتیبانی و یا اجرا می کند.
پروسه ها عملیاتی و معاملاتی که بر روی مشتری ها تاثیر می گذارد.
و البته، باید اطلاعات زیادی در مورد موثر بودن محصولات و سرویس های خود ارائه دهید.
به عنوان مثال، در قسمت محتوای پیرامون برهان های اجتماعی، باید در مورد نتایجی که مشتری های سابق به آن دست یافته اند دقیق باشید.
“چه افزایش بهره وری یا جلوگیری از ضرر و یا افزایش آمار فروش باشد، مشتری های بالقوه شما باید دقیق بدانند که با کار کردن با شما چه چیزهایی به دست می آورند و تجربه می کنند”
در کل، هدف شما اطمینان از این است که مشتری های بالقوه شما تا نهایت حد ممکن در مورد سازمان شما اطلاعات داشته باشند تا هنگام معامله کردن با شما احساس راحتی کنند. آنها را آگاه و بدون دغدغه نگه دارید تا نگرانی برای تعامل بیشتر با برند شما نداشته باشند.
مراقب باشید…
این مورد در همه موارد بالا ذکر شده ولی اینجا کمی بیشتر به آن می پردازیم.
یکی از دلایل اصلی که مشتری های کنونی سرویس های شخصی سازی شده می خواهند این است که فراهم آوردن آنها امروزه از همیشه آسان تر است.
برای همین شرکت شما هم باید حداقل پشتیبانی چند کاناله ای برای مشتری های کنونی و آینده شما فراهم اورد.
گفتیم “حداقل” چون هدف شما باید حضور در تمام کانال های ممکن برای پشتیبانی از مشتری ها باشد.
” اگر مشتری ها و بازدید کننده ها جوابی سریع برای سوالی ساده بخواهند، باید بتوانند به مرکز اطلاعات کانال و سایت شما بروند. اگر کمکی فنی در هنگام استفاده از محصول مورد نیاز داشته باشند باید بتوانند از طریق لایوچت با تیم پشتیبانی سایت شما تماس بگیرند و یا در کانال های کمی سنتی تر بتوانند تلفنی تماس بگیرند.
فقط در حد نیاز به مشتری ها کمک کنید.
صرفا چون در این زمانه و عصر تکنولوژی تعامل با بازدید کننده ها و مشتری ها راحت است بدین معنا نیست که هر لحظه باید مزاحم آنها شد ولی بدین معنا هم نیست که باید بنشینید و منتظر بمانید که آنها با شما تماس بگیرند.
اگر با داستان ارباب حلقه ها آشنا هستید، به گندالف فکر کنید که همیشه جایی در نزدیکی سایر شخصیت های اصلی است و فقط وقتی به سراغ آنها می آید که واقعا به کمک نیاز دارند. برای مشتری های خود گندالف باشید.
” وقتی که آنها اطلاعات می خواهند به آنها اطلاعات دهید و وقتی جواب سوالی را می خواهند به آنها پاسخ دهید و وقتی از شما می خواهند که ثابت کنید که محصول/سرویس شما بهترین انتخاب است برای آنها براهین اجتماعی فراهم آورید.
ولی وقتی که آنها می خواهند بر روی تصمیم خود تمرکز کنند به آنها فرصت دهید و مزاحم آنها نشوید.
وقتی که تمام اطلاعاتی که آنها تقاضا کرده اند به آنها دادید که بتوانند تصمیمی با دانش بگیرند دیگر کاری از دست شما بر نمی آید و هر حرکت اضافه باعث رنجیده شدن آنها می شود. پس به آنها فضا دهید و اجازه دهید که خودشان هنگامی که می خواهند برای خرید تصمیم گیرند به سراغ شما بیایند.
پروسه ها را ساده کنید.
چند باری اشاره شد که هر مشکلی که برای خریدار بالقوه در مسیر خرید بوجود آید می تواند مسیر او را تغییر داده و از شرکت شما دور کند. برای همین وبسایت شما باید بی نقص باشد و همه اطلاعات برای استفاده مشتری ها آماده باشد.
هر چه بازدید کننده به خرید نزدیک تر می شود ریسک بالاتر می رود:
“علیرغم زمان، پول و تمام منابعی که برای بازدید کننده خرج و هزینه کرده اید کوچک ترین مشکلی در مرحله پرداخت برای تغییر تصمیم آنها و ترک وبسایت شما کافی می باشد”
برای اطمینان از این که این موانع ظاهر نشوند، تا جایی که می توانید باید پروسه پرداخت را ساده کنید. این یعنی مشتری های شما باید با شرایط خودشان خرید را انجام دهند. در این قسمت چند توصیه مهم باید داشته باشیم:
قیمت گذاری شخصی سازی شده
روش های مختلف پرداخت
ارسال و تحویل طوری که مشتری می خواهد
اصولا، باید مطمئن شوید که هیچ مشکل لوجستیکی در مسیر خرید مشتری پیش نیاید. هر چه گزینه های بیشتری برای مشتری ها در پروسه خرید فراهم آورید خرید را برای آنها آسان کرده اید.
جمع بندی
پروسه خرید B2B به دلیل پیشرفت تکنولوژی تحول زیادی داشته است. مشتری های تجاری اکنون دسترسی کامل به دریایی از اطلاعات دارند و قابلیت های خاصی مانند تحویل دو روزه که زمانی خدمتی لوکس محسوب می شد اکنون نوعی الزام می باشد.
“مشتری های عادی می خواهند که دور از تعاملات انسانی باشند ولی همچنان جنبه هایی از آن را طلب می کنند”
قابلیت هایی مانند قیمت گذاری شخصی سازی شده، تجربه های شخصی سازی شده آنلاین و درخواست های خاص همچنان مورد درخواست هستند ولی در قالب پروسه خریدی تسهیل شده و بدون دردسر.
نیازی به گفتن نیست که فروشگاه های تجارت الکترونیک b2b باید 100 درصد خود را متعهد به عملکرد شخصی برای مشتری کنند. مشتری ها همچنان به دنبال یک رابطه پایدار انسانی هستند و وقتی که به دنبال آن هستند فروشنده ها باید آن را تامین کنند.
برای این که تمام خواسته های یک خریدار تجاری را تامین کنید، فروشگاه های b2b باید عملکردی را فراهم آورند که مشتر ی ها، خود سوالاتی را در مورد محصولات پاسخ دهند، براهین اجتماعی را ببینند، بر روی خریدهای خود به روز باشند و تجربه ای شخصی سازی شده بدون دخالت انسانی داشته باشند و در عین حال فقط یک کلیک برای صحبت با فردی فاصله داشته باشند.
امیدوارم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید. لطفا این مقاله رو با دوستانی که علاقه به کسب درآمد ارزی دارند به اشتراک بگذارید.
