دوره آماد گی برای تعطیلات سال 2019: آمادگی فنی و بازاریابی – از محل خود تا دور ترین نقطه دنیا چنل فروش درست را پیدا کنید: BOPIS و مشتری های شما برای بسیاری از مصرف کننده ها، فصل تعطیلات هیجان انگیزترین و شلوغ ترین فصل سال می باشد. برای همین است که فروشنده ها همیشه به دنبال راه هایی هستند که مشتری ها هر چه سریعتر در این فصل لیست های خود را تهیه و به دنبال جشن و پایکوبی خود بروند.
برای این که محدودیت های زمانی مشتری ها را در نظر بگیرند، فروشنده ها می توانند از سیستم BOPIS یا خرید آنلاین و تحویل در فروشگاه (buy online, pick up in-store) استفاده کنند تا مشتری ها در زمان خود صرفه جویی کنند. روش کاری ارائه سیستم BOPIS به دلیل این که مشتری ها به خاطر مشغله کاری نمی توانند در فروشگاه های سنتی به دنبال محصول بگردند و می خواهند خرید آنلاین داشته باشند رشد یافته است. این سیستم به فروشنده ها اجازه می دهد که تجربه خرید آنلاین و آفلاین را در کنار هم داشته باشند تا در حین این که با مشتری ها تعامل دارند روش بهتری برای خرید به آنها ارائه دهند.
بر طبق تحقیقات جدید The National Retail Federation:
70 درصد مشتری ها ترجیح می دهند که برای فرار از هزینه های ارسال از سیستم BOPIS استفاده کنند.
83 درصد مشتری هایی که از BOPIS استفاده کرده اند خواسته اند که محصول خود را از یک فروشگاه محلی با سیستم پرداخت نقدی انجام دهند.
63 درصد می خواستند که از ارسال خیابانی (curbside pickup) استفاده کنند.
50 درصد مصرف کننده ها خواسته اند که محصول خود را از قفسه های مغازه بردارند.
در این فصل تعطیلات می توانید با اجرایی کردن سیستم BOPIS دردسرهای ارسال و ردیابی را از بین ببرید و برای مشتری ها تجربه خرید خوبی فراهم آورید.
سفری کوتاه در روش خرید BOPIS در فصل تعطیلات
به یاد داشته باشید که فصل تعطیلات می تواند زمان بسیار شلوغ و استرس آوری برای مشتری ها باشد، آنها درگیر جشن ها و مهمانی ها و دکوراسیون و البته خرید هستند.
بسیاری هم همیشه به دنبال وقت آزادی هستند که در آخرین فرصت ها بتوانند خرید خود را کامل کنند و دیگر زمان آن را ندارند که صبر کنند که محصول خریداری شده آنها از راه برسد.
برای کمک به مشتری در شلوغی این فصل، فروشنده ها باید تجربه خرید موبایل را برای دیدن موجودی لحظه ایِ فروشگاه های محلی در اختیار مشتری ها قرار دهند.
فراهم آوردن قابلیت مشاهده لحظه ای موجودی از طریق نرم افزار موبایل فروشگاه نه تنها به تجربه خرید مشتری کمک می کند بلکه انتظار این که فروشنده می تواند سطح مناسب و مطمئنی از راحتی را برای مشتری فراهم آورد، تضمین می کند.
چیزی که مشتری نمی خواهد ببیند این است که هدیه ای را از طریق app و با استفاده از سیستم دریافت BOPIS خریداری کند و به فروشگاه برود و ببیند که آن محصول خریداری شده موجود نیست یا با چیز دیگری جایگزین شده است.
با داشتن قابلیت مشاهده لحظه ای موجودی فروشگاه، مصرف کننده می تواند انتخاب کند که کِی و کجا محصول خریداری شده خود را دریافت کند. فروشنده ها هم می تواند یک قدم فراتر نهند و به مصرف کننده قابلیت جدا کردن سفارشات و تحویل آنها را در محل های مختلف دهند.
وقتی خرید انجام شد، مشتری باید به قدم های دیگر هدایت شده تا بدانند که چطور خریدهای خود را دریافت کنند. این شامل دریافت نوشته و یا نوتیفیکیشن با رسید و کد مخصوص برای تحویل هنگام دریافت سفارش می شود و همچنین دستورالعملی در مورد این که کدام قسمت فروشگاه می توانند محصول خود را تحویل بگیرند.
فروشنده ها می توانند از طریق نوتیفیکیشن ها در تمام قسمت های مسیر خرید با مشتری ها تماس داشته باشند و آنها را در هنگام دریافت سفارش آگاه سازند و به آنها خبر دهند که سفارش آنها در حال آماده شدن می باشد و این که چه زمانی سفارش آنها آماده دریافت است و همه این مراحل باید بر روی موبایل های مشتری قابل رویت باشد.
این کار را برای فروشنده برای تمرکز بر روی صحبت نهایی با فروشنده ها راحت می کند چون در هر قدم از مسیر رضایت آنها را جلب کرده است.
از تمام قابلیت های BOPIS استفاده کنید
برای این که نیازهای BOPIS را برای مشتری ها فراهم کنید فروشنده ها باید موارد زیر را مد نظر داشته باشند:
قابلیت های لحظه ای موجودی
فروشنده ها باید بهترین تکنولوژی را برای نشان دادن موجودی لحظه ای قابل دسترسی برای مشتری استفاده کنند.
این مهم از طریق ارتباط تمام قسمت سیستم بسته بندی و ارسال حتی سیستم های قدیمی که قابلیت سفارش تعداد بالا را دارند برای داشتن تجزیه و تحلیل لحظه ای وضعیت موجودی، کارمندان، زمان کلی چرخه، انتخاب محل تحویل و مدیریت مشتری ها استفاده کرد.
در زمانه آمازون رقابت کنید
در زمانه ای آمازون و فروشگاه های بزرگ تر قول تحویل محصول در روز خرید را می دهند سایر فروشنده ها می توانند با استفاده از سیستم BOPIS برای رقابت کارآمد تر بهره ببرند.
با استفاده از شبکه داخل فروشگاهی خود به عنوان مرکز تحویل، فروشنده ها می توانند در هر لحظه محصولاتی که مشتری ها به دنبال آن هستند در محلی که آنها می خواهند تحویل آنها دهند آن هم بدون نیاز درگیر شدن با هزینه های ارسال.
طرح چیدمان فروشگاه
فروشنده ها باید بدانند که مشتری ها چگونه محصول خود را تحویل می گیرند. مثلا آیا مشتری باید به سمت مسئول پرداخت رود و آنجا محصول خود را تحویل بگیرد یا از داخل قفسه؟
این فرصتی برای فروشنده هاست که از ترافیک داخل فروشگاه خود برای ارتقای تجربه مشتری استفاده کنند و در این سیستم طرح و چیدمان فروشگاه که مشتری ها برای تحویل گرفتن محصول خود مراجعه می کنند اهمیت زیادی دارد
این سیستم کمی شبیه ROPIS به نظر می رسد
ROPIS که به معنای رزرو آنلاین و دریافت محصول از فروشگاه فیزیکی (“reserve online and pick up in-store”) می باشد، گزینه دیگر تحویل محصول می باشد که می توان از آن برای افزایش فروش مخصوصا در فصل تعطیلات استفاده کرد.
به عنوان مثال، فروشنده ها می توانند از ROPIS برای افزایش ترافیک مشتری ها داخل فروشگاه با اطمینان دادن به مشتری ها در مورد این که هدیه یا محصولی را که می خواهند خرید کنند می توانند قبل از تحویل گرفتن در فروشگاه ببینند و امتحان کنند.
در ضمن، اگر درست استفاده شود، فروشنده ها می توانند از حضور مشتری ها در فروشگاه برای فروش محصولات دیگر استفاده کنند.
براساس تحقیقات First Insight، 71 درصد مشتری هایی که در نظر سنجی شرکت کرده اند پاسخ داده اند که آنها بیش از 50 دلار در فروشگاه های فیزیکی خرید می کنند در حالی که فقط 54 درصد شرکت کننده ها گفته اند که در فروشگاه های آنلاین بیش از 50 دلار خرید می کنند.
هر چند بیشتر فروشنده ها چنین گزینه ای را برای مشتری ها فراهم نکرده اند، فواید زیادی در استفاده از ROPIS و جا دادن آن در سیستم فروشگاهی چند کاناله وجود دارد و گزینه های بیشتری را برای این که مشتری ها چگونه می خواهند خرید کنند فراهم آورند.
به عنوان مثال در مورد کالای گران قیمت مانند وسایل خانه و یا جواهرالات، دادن توانایی دیدن و تست کردن کالا قبل از خرید نهایی می تواند باعث افزایش گفتگو بین مشتری و فروشنده شود.
براساس تحقیق جدید سایت PushOn، هشتاد و دو درصد مشتری ها بر این عقیده اند که خرید داخل فروشگاه اعتماد و امنیت بیشتری به آنها در زمان خرید کالای گران قیمت می دهد چون آنها می توانستند قبل از نهایی کردن خرید دقیق ببینند کالا چه شکل و کیفیتی دارد.
این سیستم مخصوصا برای مشتری هایی که می خواهند کالای گران قیمت برای تعطیلات بخرند اهمیت دارد.
به عنوان مثال فرض کنید فردی می خواهد گردنبندی الماس برای همسرش بخرد. وقتی که همسر او مشغول کار است، او وبسایت محبوب همسرش را چک می کند و وقتی که رزرو کرد به آن جواهرفروشی می رود و پس از دیدن و چک کردن آن خرید را انجام می دهد.
رفتن فراتر از BOPIS با ROPIS اجازه دادن به مشتری برای دیدن و لمس کردن و تجربه کردن محصول قبل از اتمام خرید در ROPIS وجود دارد، ولی این استراتژی ضمن داشتن همه فواید استراتژی BOPIS با ایجاد پروسه بی دردسر پرداخت که احتمال بازپس فرستادن محصول را بالا می برد یک پله از آن هم بالاتر می رود.
در عین حال که فروشنده ها سالیانه به طور متوسط با 351 میلیارد دلار محصولات بازگشتی روبرو هستند که حدود 10 درصد تمام فروش های آنها می شود، ROPIS به فروشنده ها فرصت ارائه فروش چندکاناله و تجربه ای جدید و کامل تر را به مشتری ها می دهد. این گزینه ها کار را از همیشه برای مشتری ها برای خرید محصول مناسب ساده تر می کند و از طرف دیگر باعث کاهش موارد محصولات برگشتی و افزایش وفاداری مشتری و رضایت آنها می شود.
در فصل تعطیلات جهانی شوید: قدم هایی برای گسترش تجارت بین المللی قبل از دسامبر در حالی که سلطه جهانی چیزی شبیه یک پلن تهدیدآمیز از یک فیلم جاسوسی می باشد، داشتن پلن های توسعه جهانی قبل از فصل تعطیلات می تواند بخش مهمی از استراتژی زمان تعطیلات شما باشد.
قبل از این که تصمیم بگیرید در بزرگترین و شلوغ ترین دوره فروش سال وارد گود شوید و به بازار جهانی بپردازید، باید قدم های مشخصی را در این مراحل مهم برنامه ریزی بردارید تا مطمئن شوید که همه چیز درست کار می کند و شما با هیچ فاجعه بزرگی در زمان تعطیلات مواجه نمی شوید.
به یاد داشته باشید که فروش بین المللی فقط برای برندهای بزرگ نیست. تجارت هایی با هر سایز و امکانات می توانند برای جهانی شدن برنامه ریزی کنند به شرطی که روش درست را استفاده کنند و درست برنامه ریزی کنند.
در مورد بازار هدف خود تحقیق کنید.
علم قدرت است. قبل از این که محصولات خود را وارد بازار جهانی کنید، باید درک بهتری از مالیات ها، گمرک ها، عوارض و هر نیازمندی دیگری در کشور مقصد داشته باشید. این به شما این اطمینان را می دهد که خود و کسب و کار خود را در موقعیت بهتری قرار دهید و مشتری های خود را از هر هزینه ای که باید متقبل شوند آگاه کنید.
مشتری های شما و عادات آنها هم باید بخشی مهمی از تحقیقات شما باشند. صرفا چون شما عادات مشتری ها و ترندهای خرید را در بازار کنونی خود می دانید این بدین معنا نیست که این ها در بازار دیگری هم کارآیی دارند.
استفاده از ابزاری مانند PayPal’s PassPort Site به شما اطلاعاتی در مورد برندهای خرید جهانی می دهد. باید بفهمید که چه محصولاتی مورد تقاضا در بازار مورد نظر شما هستند تا بتوانید بهترین تصمیم ها را در مورد جایگاه تجارت خود در سطح جهانی بگیرید.
آن بازارها را تست کنید.
نگاهی به داده های کنونی بیندازید تا ببینید مشتری های شما از کجا خرید می کنند. اگر کشورهای خاصی محبوب تر از سایر کشورها هستند، از زمانی که دارید برای تست کردن آن بازارها استفاده کنید.
به فکر گسترش کسب و کار خود با سرمایه گذاری بر روی این بازارها باشید. شما می توانید از کانال های فروشی مانند آمازون و eBay برای رسیدن به حضور در کشورهای جدید استفاده کرده و تقاضاها را قبل از اقدام همه جانبه بررسی کنید.
دیدن این که این مناطق چطور قبل از فصل تعطیلات عمل می کنند، درک بهتری از این که کجا باید در آینده سرمایه گذاری کنند می دهند، مانند ایجاد حضور مناسب در وب برای آن مناطق.
روش های پرداخت برای جذب مشتری ها کلیدی می باشند.
وقتی که در مورد فروش بین المللی صحبت می شود، بیشترین مشتری هایی که سبد خرید خود را رها می کنند به دلیل این است که روش پرداخت مناسبی که خود هنگام خرید آنلاین ترجیح می دهند نمی یابند.
مشتری ها همیشه موقع پرداخت امنیت می خواهند برای همین روش پرداختی که آنها خود می شناسند می تواند احتمال اتمام خرید را بالا ببرد.
به فکر استفاده از روش های پرداختی که هم اکنون در دنیا شناخته شده هستند مانند PayPal باشید. PayPal که هم اکنون در تار و پود تمام تجارت های الکترونیک بین المللی حضور دارد برای امنیت و محافظت از پرداخت ها شناخته می شود.
به یاد داشته باشید که همه چیز به شناخته شدن و آشنا بودن به همه مراحل بر می گردد. فروش بین المللی نیازمند ایجاد اعتماد می باشد پس هر کاری که می توانید برای آشنا جلوه دادن مراحل خرید برای بازاری که می خواهید در آن حضور یابید انجام دهید و این حرکت باعث افزایش فروش و افزایش حضور بین المللی شما می شود.
وبسایت خود را بهینه سازی کنید.
اطمینان از این که وبسایت شما به طور کامل برای بازدید کننده های بین المللی بهینه شده است آن هم قبل از فصل تعطیلات، شما را به این اعتماد می رساند که در مسیر مناسب برای افزایش فروش جهانی خود هستید.
بهینه سازی وبسایت شما معانی مختلفی می دهد. از اطمینان از نشان دادن مشخص اطلاعات ارسال و تحویل مربوط در هر کشور تا گزینه انتخاب زبان های مختلف برای وبسایت شما – باید به فکر تمام مشتری های خود و تجربه آنها در استفاده وبسایت در سرتاسر دنیا باشید.
شاید هم بخواهید ترافیک وبسایت تارگت شده ای برای منطقه ای بسازید. به عنوان مثال، شما سایت آمریکایی دارید ولی متوجه می شوید که خریداران آلمانی به محصول شما علاقه مند هستند. چگونه می توانید به آن بازار هم خدمات ارائه دهید؟ راه اندازی یک وبسایت با نام دامنه مختص آن کشور، در کنار قابلیت تبدیل ارز، ترجمه متون و هزینه های ارسال مخصوص آن منطقه برای شما انعطاف پذیری لازم را فراهم می آورد و برای مشتری های آلمانی شما تجربه خرید بهتری فراهم می آورد.
از طرف دیگر دانستن این که فرهنگ های مختلف از تصاویر و محتوای مختلف برداشت های مختلفی دارند. رنگ ها نمونه بارز این مثال هستند. در آفریقای جنوبی رنگ قرمز سمبل سوگواری می باشد و در فرهنگ چینی سمبل جشن. به فکر مطالب بازاریابی خود و این که چطور می توانید محتوا را برای هر منطقه فروش تغییر دهید.
با نشان دادن این که شما به خرید های آنها اهمیت می دهید و با تقویت رابطه خود با آنها می توانید آنها را تبدیل به مشتری های وفاداری مادام العمر کنید.
تخفیف های خود را بین المللی کنید.
ایالات متحده آماده ثبت رکوردی تاریخی در این تعطیلات می باشد و احتمالا به رکورد 124 میلیارد دلاری خواهد رسید – این تنها مختص بازار ایالات متحده نمی شود، سایر بازارها هم در فصل تعطیلات خود که ممکن است با ایالات متحده تفاوت داشته باشند با رشد بسیار بالایی در ترافیک و فروش روبرو می شوند برای همین می توانید بر روی این بازارها سرمایه گذاری کنید.
نمونه بارز فروش یک روز به یازده نوامبر سال 2018 در چین بر می گردد، روز فروش بزرگ سایت Alibaba که 30.8 میلیارد دلار فروش محصول داشت که درآمد بسیار بالایی برای این ابرغول فروش محصول عمده محسوب می شود.
نکته ای در مورد روش بسته بندی و ارسال
آیا به مراکز متعددی برای پخش کردن محصول نیاز دارید؟
بسته بندی کالا و مدیریت آن می تواند به اندازه کافی در فصل شلوغ تعطیلات پر دردسر باشد، ولی وقتی سفارشارت بین المللی را در این بحث وارد می کنید بهتر است از قبل برنامه ای برای آنها داشته باشید.
احتمالا بهتر است ابزاری مانند Global-e را در فروشگاه خود پیاده سازی کنید. این ابزار که صرفا برای کمک به تجارت های الکترونیک برای گسترش فروش بین المللی آنها طراحی شده است، سعی در ساخت تجربه خرید بی خللِ محلی را برای مشتری های شما در هر کشوری دارد و همچنین سعی دارد که بسته بندی و ارسال را تبدیل به پروسه ای روان کند.
Global-e می تواند گزینه های ارسال مختلف و راه حل هایی برای بازپس فرستادن محلی محصولات فراهم آورد و می تواند مسائل مربوط به گمرک و قوانین هر کشوری که قصد فروش در آن را دارید انجام دهد و تجارت شما را برای تعطیلات و هر زمان دیگری وارد بازار جهانی کند.
بحث های فنی: آمادگی سایت قبل از فصل تعطیلات درست مانند فروشگاه های سنتی، وبسایت شما هم باید برای هدایت مشتری ها از ورودی سایت به صفحات داخلی و بخش تسویه حساب آماده باشد. این در سمت شما یعنی صفحاتی که سریع لود می شوند، مرور و گردش راحت در صفحات و تسویه حساب و پرداخت مطمئن و امن برای مشتری ها و سینک بودن دیتا یکپارچه سازی های مورد نیاز در سایت.
در این قسمت چند نکته مهم هست که باید به آن ها پرداخته شود:
زیرساخت های خود را چک کنید.
تست هایی برای لود صفحات انجام دهید تا مطمئن شوید که سرورها می توانند ترافیک بالا و عملیات های پرداخت را تحمل کنند. برای این موارد می توانید به پشتیبانی فنی خود مانند BigCommerce مراجعه کنید. این سایت ها می توانند به شما برای تست زمان بود کمک کنند و به شما می گویند که سایت شما در چه حد توانایی ترافیک بالای بازدید کننده ها را دارد.
سایت خود را تمیز نگه دارید.
تستی در سایت خود انجام دهید تا مطمئن شوید تصاویر یا هایپرلینک های خراب و مشکل دار وجود نداشته باشد. دیتاهای قدیمی را بررسی و ترمیم کنید، سلامت سایت را بررسی کنید و ارورهای 404 را در ابزارهای webmaster بررسی کنید. می توانید از 301 برای ریدایرکت کردن 404 ها استفاده کنید.
سرعت لود سایت خود را تست کنید.
از ابزار رایگان GTmetrix استفاده کنید. سرعت لود صفحه شما باید زیر 3 ثانیه باشد و هر زمانی بالاتر از ان می تواند باعث شود مشتری ها از وبسایت شما خارج شوند. اگر سرعت سایت شما ایده ال نیست، GTmetrix لیستی با جزئیات بالا از چیزهایی که می توانید تغییر دهید برای شما فراهم می آورد مانند بهینه سازی اندازه تصاویر برای وب یا کم کردن میزان ریدایرکت ها. داشتن تعداد زیادی پلاگین و اپلیکیشن که نیاز به لود شدن دارند و سرعت سایت شما را پایین می آورند.
روش های پرداخت مطمئن اضافه کنید.
باید روش های پرداخت مانند PayPal, Amazon Pay, Apple Pay و هر گزینه پرداخت دیگر کارآمدی که در هر نقطه استفاده زیادی دارد استفاده کنید.
همکاری ها و ترکیب با بخش های سیستم فروش ثرد پارتی را تست کنید.
مطمئن شوید که سایت های همکار شما هم می تواند لود زمان تعطیلات را تحمل کنند و دیگر چیزی اضافه نکنید. اپلیکیشن های اضافه ای که لحظه آخر اضافه می شوند می تواند سرعت سایت را پایین بیاورند و جریان خوب فعالیت شما را متوقف کند. این دقیقا چیزی است که برای GymShark در سال 2015 اتفاق افتاد زمانی که اضافه کردن یک اپلیکیشن به سایت آنها باعث شد سایت به مدت 8 ساعت در روز بلک فرایدی از کار بیفتد. مگر زمانی که مشکلی در سایت وجود دارد که باید حل شود قبل از تعطیلات code freeze در سایت قرار دهید که تغییر دیگری اعمال نشود.
از دیتای فروشگاه خود بک اپ بگیرید.
شما ماه ها صرف آماده سازی سایت خود کرده اید و محتوا و محصولات و کالکشن ها را برای فصل تعطیلات اضافه کرده اید. مطمئنا کسی نمی خواهد در این زمان شلوغ و مهم و سرنوشت ساز اطلاعات سایت از بین برود و مشتری ها ناامید شوند. از فاجعه ای که برای GymShark اتفاق افتاد درس بگیرید و بک آپ منظم از سایت بگیرید و این مانند بیمه کردن فروشگاهتان می باشد.
ابزاری مانند Rewind می تواند بک آپ گرفتن از سایت را اتومات کند تا آن را تنظیم کنید و فراموش کنید و مشکلی هم نداشته باشید.
برای برندهای دیجیتال، فروشگاه آنلاین شما قلب تجارت شماست. پس امور فنی را فراموش نکنید تا فروشگاه شما در سلامت کامل باشد.
جمع بندی نهایی
فصل تعطیلات زمان هیجان انگیزی برای مشتری ها و فروشنده هاست و زمانی مناسب برای این که حس کنیم هدیه دادن چه حس خوبی دارد. مشتری های هیجان زده در تعطیلات به دنبال هدیه دادن به اطرافیان خود هستند، از همسر و بچه ها و پدر و مادر خود و برخی همسایه ها تا معلم بچه های خود و همکاران.
این مشتری ها در این فصل راحت هزینه می کنند. NRF در تحقیق خود به این نتیجه رسید که مشتری ها در این فصل پایانی سال به طور متوسط 1007 دلار خرج خرید می کنند. هیجان و سر و صدای خرید هدیه و دادن آن و دوستی و محبتی که ایجاد می کند در سمت فروشنده ها تبدیل به منبع درآمد بالایی می شود. چه شما فروشنده ای تنها هستید و یا در یک سازمان بزرگ تجارت الکترونیک کار می کنید، روش های زیادی وجود دارد که می توانید خود را برای تعطیلات آماده کنید.
با برنامه ریزی پیش از تعطیلات و ایجاد سفر خریدِ بدون دردسر و مانع و اطمینان از کارآیی تمام موارد فنی می توانید انتظار داشته باشید که از این دلارهای هزینه شده در تعطیلات چیزی هم نصیب شما شود.
در این راهنما ما شما را با صحبت های متخصصین امر تجارت الکترونیک و دیدگاه آنها در مورد فروش در زمان تعطیلات و آماده شدن برای آن آشنا کردیم. شما هم می توانید این استراتژی ها را برای داشتن فصل تعطیلات موفق پیاده کنید.
دوره آمادگی برای تعطیلات پارت 1
دوره آمادگی برای تعطیلات پارت 2
دوره آمادگی برای تطیلات پارت 3
