فروش به قشر سالخورده (Baby Boomers): درک عادات خرید افراد سالخورده برای فروش موفق به آنها 74 میلیون، این تعداد افراد سالخورده (baby boomers) در ایالات متحده می باشد. افراد سالخورده اکثریت خرج ها را در اقتصاد ایالات متحده انجام می دهند و جوان ها با فاصله کمی در رده بعدی هستند. قدرت خرید بر روی رشد تجارت ها، ایجاد شغل و سایر فاکتورهایی که در نهایت باعث رشد و پیشرفت اقتصاد ایالات متحده می شوند تاثیر می گذارد.
در زمینه ی تجارت الکترونیک ، افراد سالخورده متاسفانه به عنوان جمعیت هدف فرعی محسوب می شوند. ولی روز به روز به تعداد baby boomers هایی که به صورت آنلاین تحقیق و خرید می کنند افزوده می شود.
در نهایت، این تغییرات در الگوها و عادات خرید باعث بوجود آمدن فرصت های بازاریابی تجارت الکترونیک برای به نمایش گذاشتن محصولات و سرویس ها که نیاز این افراد را مرتفع می کنند می شود.
با تحول عادات خرید و همچنین ابزارهایی که برای جستجو در دنیای تجارت الکترونیک مورد استفاده قرار می گیرند، فروشنده های عصر جدید نیز باید استراتژی های خود را با این تحولات سازگار نمایند. در این مقاله، توضیح می دهیم که این گروه سنی (baby boomers) چه کسانی هستند و راه حل هایی قابل اجرا برای کمک به تعامل و راضی نگه داشتن آنها در هر مرحله از مسیر خرید را ارائه خواهیم داد.
baby boomers چه کسانی هستند؟
قبل از این که کسب و کارهای مختلف بتواند چیزی به گروه سنی/جمعیتی خاص بفروشند باید ابتدا شخصیت و انگیزه های آنها را بدانند. این سیستم کاری معمولا خود را در قالب شناخت پرسونای خریداران نشان می دهد.
شخصیت و پرسونای خریداران گروه های جمعیتی و نمودار روان شناختی پشت یک مشتری شبه تخیلی را مشخص می کند. وقتی بحث پرسونای افراد سالخورده (baby boomers) می شود، باید به یاد داشت که سن تنها چیزی نیست که یک نسل را مشخص می کند.
با فرصت های جدید پیشرفت ها و پتانسیل های تبلیغات، بیایید ببینیم baby boomers واقعا چه کسانی هستند.
افرادی که بین 1946 تا 1964 به دنیا آمده اند.
بعد از جنگ جهانی دوم، ایالات متحده شاهد افزایش جمعیت یا یک boom بود. این نسل جدید که معمولا به عنوان baby boomers یا boomers شناخته می شوند به افرادی اطلاق می شوند که بین سال های 1946 تا 1964 به دنیا آمده اند.
یکی از پرجمعیت ترین نسل ها
زاد و ولد در ایالات متحده در این دوره به 79 میلیون رسید. این تعداد از نسل Silent که بین سال های 1928 تا 1945 به دنیا آمده اند و 47 میلیون نفر هستند و Gen X که بین 1965 تا 1980 هستند و 55 میلیون جمعیت دارند پرجمعیت تر هستند. هر چند تخمین زده می شود که این جمعیت تا 72 میلیون نفر کاهش پیدا کرده و از نسل millennials که از سال 1981 تا 1986 هستند در جمعیت عقب افتاده است، ولی همچنان جمعیتی عظیم محسوب می شود و به قدری قدرت و میزان خرید آنها بالا است که بر روی اقتصاد ایالات متحده تاثیرگذار می باشد.
گروهی که زیاد خرج می کنند.
از آنجا که افراد در این گروه سنی بیشتر و بیشتر در بین نیروی کار باقی می مانند، تاثیر اقتصاد آنها بر روی فعالیت های اقتصادی تاثیر می گذارد. افراد این گروه سنی تنها گروه جمعیتی هستند که در نیروی کار رشد داشته اند. این یعنی سال های طلایی 65 تا 80 سال در اکثر موارد مشغول کار بوده اند. این تغییر در سبک زندگی منجر به کسب درآمدی می شود که می توان آن را خرج کرد و قدرت خرید را هم افزایش می دهد.
10 توصیه برای بازاریابی به baby boomer ها اکنون که کاملا متوجه شدیم این گروهک سنی چه کسانی هستند، می خواهیم روش های مطمئن برای بازاریابی به این گروه را با شما در میان بگذاریم. این لیست زیربنایی برای یک رابطه موفق و دائمی را فراهم می آورد و البته کمک می کند که پیغام شما بهتر توسط این گروه سنی دریافت شود.
از به کار بردن زبان عامیانه و کلمات دست و پا شکسته (slang) خودداری کنید.
به عنوان یک قانون از تعابیر عامیانه استفاده نکنید. زبان مخصوص یک گروه جمعیتی خاص باعث می شود کاربران احساس غریبگی کنند و معمولا باعث می شود تجارتی که چنین ادبیاتی به کار می برد صادق به نظر نرسد.
به کار بردن زبان عامیانه و کلمات غیرمتعارف گاهی موارد باعث مشکل در ارتباط به دلیل عدم شفافیت می شود. این بدترین حالت ممکن برای برندهایی است که پول و وقت خود را صرف دسترسی به جمعیت هدف خود می کنند.
پس چگونه باید برای این افراد نوشت؟
روش کپی رایتینگ جنبه ای هیجان انگیز در دنیای بازاریابی می باشد. وقتی محتوایی برای این گروه سنی می نویسید زبان نوشتاری خود را واضح و مختصر نگه دارید. از بولت پوینت استفاده کنید، بر روی پیغام های ارزشمند کار کنید و روی انگیزه های کاربران خود متمرکز شوید.
هر چند لحن در شرکت ها متفاوت است ولی برندهایی که هدفشان فروش به این گروه سنی است باید از ادبیاتی در پیام های خود استفاده کنند که درک آنها آسان است.
از فیسبوک استفاده کنید.
همانطور که پلتفرم های دیجیتال در حال تحول هستند، عادات کاربران هم به همان شکل تغییر می کند. به عنوان مثال فیسبوک را ببینید. افراد این گروه سنی از فیسبوک بیش از هر پلتفرم رسانه های اجتماعی دیگری استفاده می کنند. بسیاری از افراد این گروهک سنی از این پلتفرم برای در ارتباط بودن و با خبر بودن از خانواده و دوستان خود استفاده می کنند. در نتیجه بازاریاب ها احتمال زیادی دارد که با این افراد در این محل روبرو شوند.
از آنجا که دسترسی ارگانیک محتوای فیسبوک چیزی بین 2 تا 4 درصد می باشد، بسیاری از برندها برای دسترسی به مشتری ها و استفاده از فیسبوک برای تعامل با آنها دچار مشکل می شوند. برای همین تبلیغات فیسبوک تکیه گاه مهمی برای دستیابی و تعامل با مشتری های جدید و قدیمی می باشد.
اگر یک کمپین تبلیغاتی فیسبوک را راه اندازی می کنید، می توانید از سیستم تارگتینگ گروهی و پیشرفته برای یافتن این مشتری های سالخورده استفاده کنید. به عنوان مثال، فاکتورهایی مانند سن، جنسیت، محل زندگی، وسیله استفاده از اینترنت و علایق به شما کمک می کند که افرادی را که تبلیغات شما را می بینند محدود کنید. با استفاده از این راه، برندها برای اطمینان از این که پیام ها و تبلیغات آنها به کاربر مورد نظر می رسد استفاده می کنند.
داده های کاربردی فراهم آورید.
افراد سالخورده به داده هایی که نشان دهد محصول شما ارزش پولی که برای آن خرج می کنند دارد، اهمیت می دهند. برای همین نشان دادن فواید مشخص می تواند به افراد این قشر در محل تصمیم گیری برای خرید کمک کند.
وقتی هم که نوبت نوشتن متن برای محصول در فضای تجارت الکتروینک می رسد، توصیه ما این است که از عناوین و بولت پوینت هایی که مهم ترین مزایای محصول شما را برای فروش نشان می دهد استفاده کنید. این نوع فرمت کردن درک محتوا را آسان تر و ساده ترمی کند و به کاربران اجازه می دهد که اطلاعات را سریع تر هضم کنند.
در هنگام نوشتن برای افراد سالخورده (baby boomers)، بر روی این که چطور محصول و سرویس شما مزایایی بر اساس میزان سرمایه گذاری مالی آنها تامین می کند، متمرکز شوید.
ویدیوهای قانع کننده بسازید.
معمولا افراد سالخورده فرمت ویدیویی آهسته تر را ترجیح می دهند که مفاهیم را با جزئیات توضیح می دهند. این نوع از فرمت رسانه ای به آنها کمک می کند به راحتی پیام هایی که برند شما ارائه می دهد درک کنند.
همان طور که فرمت ویدیویی بخش غالبی از محتوای فیسبوکی را تشکیل می دهد، ما بهترین توصیه ها را برای این که این ویدیوها راحت تر طنین انداز و پذیرفته شوند ارائه می دهیم.
85 درصد ویدیوها در فیسبوک بدون صدا دیده می شوند. با وجود این که زیرنویس برای زیرنویس ها ضروری نیستند توصیه ما این است که به دلیل این رفتار کاربران، تمام برندها از زیرنویس برای ویدیوهای خود استفاده کنند. ویدیوهای موفق هم معمولا ویدیوهایی هستند که ظاهر جذابی داشته باشند، نوشته های بزرگ و جمله های کوچک برای درک بهتر و همراهی با موضوع داشته باشند.
فرمت های ویدیویی مختلف را امتحان کنید تا ببینید کدام بهتر برای جمعیت هدف شما جواب می دهد. چه وقتی که از اسلاید شو با متن روی آن استفاده می کنید، یا مصاحبه ی فردی در مورد محصول شما یا انیمیشن، بدانید که فرمت های خاص با هر جمعیتی عملکرد و نتیجه متفاوتی دارند.
ویدیو را کوتاه نگه دارید. با وجود آن که افراد سالخورده (baby boomers) ویدیوهای طولانی تر را ترجیح می دهند، ویدیوهای کوتاه تر می توانند نتیجه بهتری در برخی موارد ارائه دهند. ویدیوهای کوتاه که هر کدام بر روی یک مفهوم تمرکز می کنند تقریبا با هر جمعیت و گروه سنی طنین انداز می شوند.
توصیه: اگر برند شما افراد سالخورده در این گروه سنی را هدف قرار می دهد باید محتوای ویدیویی بسازید. ویدیوها بیشترین تعامل و بازدید را در فیسبوک دارند و در نهایت هم پیام شما را برای مصرف کننده ها ساده و هضم آن را راحت می کنند.
به دستگاه های موبایل هم فکر کنید
بیایید این تفکر اشتباه را کنار بگذاریم: نسل های جوان تر تنها گروهی نیستند که درگیر تلفن های همراه خود هستند. تحقیقات جدید نشان می دهد که baby boomers فرقی با جوان ها در استفاده از موبایل ندارند.
به گزارش Forbes، افراد این گروه سنی به طور متوسط روزی 5 ساعت از تلفن همراه خود استفاده می کنند. این به شدت با میزان استفاده جوان ها شباهت دارد که روزی 5 ساعت و نیم از موبایل های خود استفاده می کنند. این چه مفهومی برای بازاریاب ها می تواند داشته باشد؟
برندها نمی توانند رفتار استفاده از موبایلِ افراد سالخورده را نادیده بگیرند. این افراد در فیسبوک می گردند، ایمیل های خود را چک می کنند و اپلیکیشن های خبری اینترنت را می خوانند و همه این کارها را بر روی موبایل خود انجام می دهند. در نتیجه، باید توجه داشته باشند که چطور هر کدام از این کانال ها بر روی استراتژی های بازاریابی نقش ایفا می کنند.
توصیه: هر چند روش های تبلیغات در هر شرکت متفاوت هستند، ترکیبی از رسانه های اجتماعی و تبلیغات تصویری می توانند به برندها برای رسیدن به این جمعیت بر روی موبایل و کامپیوتر کمک کنند.
درک گروه جمعیتی
هر کمپین تبلیغاتی موفقی با درک برندها از گروه های جمعیتی شروع می شود. هر چند نشانگرهای نسلی مانند baby boomers برای فراهم آوردن زمینه ای برای جمعیت هدف مفید خواهند بود، ولی توصیه ما این است که این گروه را به عنوان تنها جمعیت هدف محصول خود در نظر نگیرید.
در این گروه، چندین متغیر و گروه وجود دارند که به محصول و سرویسی خاص علاقه نشان می دهند. هر تجارتی باید پروفایلی جامع در مورد این که خریداران ایده آل آنها چه کسانی هستند فراهم آورد. وقت بگذارید تا بفهمید که چه چیزی مشتری های شما را خاص می کند. وقتی که متوجه شدید، قادر خواهید بود محتوا و پیام هایی که در سطح شخصی به آنها مربوط می شود و آنها را تشویق به خرید می کند بسازید.
از کلماتی مانند پیر یا سالخورده استفاده نکنید (“old” or “elderly”)
این مورد کاملا مشخص است. پیر و سالخورده معمولا در فرهنگ آمریکایی کلماتی تحقیرآمیز تلقی می شوند. بسیاری ازbaby boomer ها بین 69 تا 70 سال دارند و مشغول زندگی و تفریح خود هستند. این گروه جمعیتی، سن بالا را محدودیتی برای توانایی خود در جهت رفتن به دنبال چیزهایی که آنها را خوشحال می کند نمی بینند. به عنوان بازاریاب، کار ما قدرت بخشیدن به این کاربران برای رسیدن به اهداف خود می باشد. ما می توانیم با نشان دادن مزایای محصولات و سرویس های خود به این هدف برسیم.
به یاد داشته باشید که نسل سالخورده معمولا خود را جوان تر از چیزی که هستند می دانند. برای همین، توصیه می شود که در طراحی و نشان دادن تبلیغات از مدل هایی که ده سال از این جمعیت جوان تر هستند استفاده شود.
و مهم تر از همه اینها، احترام، اشتیاق و ارتباط واضح به برندها کمک می کند که با جمعیت هدف خود بهتر تعامل داشته باشند. قانون طلایی را هم هرگز از یاد نبرید چون هرگز قدیمی نمی شود و همیشه در بازاریابی تاثیر دارد مخصوصا در این گروه جمعیتی.
همه چیز را سهل الوصول طراحی کنید.
سهل الوصول بودن در محیط دیجیتال به این معناست که محتوا چقدر راحت توسط کاربران در سنین مختلف دیده، استفاده و درک می شود. این سبک کاری به عنوان هدف اصلی طراحیِ سایت و محتوا مخصوصا برای قشر سالخورده تر محسوب می شود.
بسیاری از این قشر سالخورده عینک استفاده می کنند و خواندن متون ریز برای آنها راحت نیست. در نتیجه، ما چند نکته مهم برای طراحی وبسایت که سهل الوصول بودن را بالا می برد در نظر داریم که با هم مرور می کنیم.
سایز فونت ها
هر چند که ADA، قانونی برای سایز فونت ها در وبسایت ها ندارد، راهنماهای عمومی توصیه می کنند که از سایز زیر 16 برای مطمئن شدن از تسهیل در امر خواندن استفاده نشود. علاوه بر این، به این نکته که استفاده از موبایل چه تاثیری بر روی تجربه گشتن در وبسایت ها می گذارد توجه کنید. هر چند کاربران می توانند سایز و نوع فونت را در گوشی های خود تغییر دهند، برندهایی که برای این جمعیت بازاریابی می کنند باید از پیش قدم هایی را برای اطمینان از این که کاربران می توانند به راحتی محتوای وبسایت را بخوانند، بردارند.
کنتراست
کنتراست تصویر یکی از فاکتورهای اصلی می باشد که بر روی خوانا بودن تاثیر دارد. برای این دلیل، توصیه اکید ما این است که وبسایت ها از نوشته های ترجیحا مشکی و یا بسیار تاریک در پس زمینه روشن استفاده کنند و بالعکس. با وجود این که برندها می توانند از عناصر با کنتراست پایین در سایت ها استفاده کنند، بسیار مهم است که خواننده ها بتوانند در محل هایی که متون نوشته شده اند به راحتی مطالعه نمایند.
اندازه دکمه ها
استفاده از اندازه درست دکمه ها مخصوصا در دستگاه های موبایل به استفاده راحت از وبسایت کمک شایانی می کند. البته، همان طور که اشاره شد این مورد برای افراد سالخورده اهمیت بالاتری دارد. دکمه ها در وبسایت شما حداقل باید 44 پیکسل باشند تا با اندازه انگشتان تناسب داشته باشند.
لینک های مشخص به قسمت قوانین و راهنماها
همان طور که اشاره شد این قشر مراجعه کننده معمولا محتوای دائمی و طولانی مدت را برای توجیه تصمیم خرید خود ترجیح می دهند. برندها هم باید دستورالعمل های روشن برای پاسخگویی به نیاز آنها ارائه دهند.
هر نسلی عاشق شفافیت می باشد. بازاریاب ها باید در زمینه قوانین و اصول صادق و روراست باشند و لینک هایی برای اطلاعات بیشتر فراهم آورند تا مشکلی در مسیر خرید پیش نیاید. این سطح از وضوح معمولا به بهبود رضایت مشتری و افزایش احتمال خرید منجر می شود.
گزینه پشتیبانی ایمیلی یا تلفنی داشته باشید.
هر چند لایو چت برای میان سال ها و جوان ها محبوبترین گزینه است بسیاری از افراد سالخورده (baby boomers) ترجیح می دهند که برای حل مشکلات خود و یا پرسیدن سوال با یک شخصی واقعی تعامل داشته باشند. این تفاوت های بین نسل ها فرصتی را برای فروشنده ها برای رسیدن و حرکت فراتر از خواسته ها و انتظارات مشتری ایجاد می کند.
در کل، فراهم آوردن روش های مختلف برای تماس با شرکت شما می تواند مشکلات مصرف کننده ها را کاهش دهد و نشانگر اعتماد به شما برای بهبود تجربه حضور در وبسایت شما می باشد. در این موارد شماره تلفن و آدرس ایمیل را به وضوح در دید مشتری ها قرار دهید و طوری آن ها را برنامه ریزی کنید که بر روی هر دستگاهی و فقط با یک کلید به شما وصل شوند.
این سرویس به مشتری می باشد و پشتیبان سعی می کند که عدم اطمینان مشتری را تبدیل به وفاداری به برند کند. با وجود این که حجم وسیعی از وظایف بر دوش نمایندگان سرویس به مشتری می باشد، بازاریاب ها همچنان فرصتی دارند که پروسه را ساده و مطمئن کنند.
هر چند هر نسلی فرصت ها و چالش های مخصوص به خود را دارد، به یاد داشتن این که مشتری شما در هر صورت یک انسان است و نه یک مفهوم اهمیت ویژه ای دارد. در هنگامی که شما وارد مرحله ساخت پلنی برای بازاریابی و فروش به این نسل پا به سن گذاشته می شوید، امیدواریم که این توصیه ها چهارچوبی برای این که شما متوجه شوید که این نسل چه چیزی را می خواهند و به چه چیزی احترام می گذارند و چگونه می توان به آنها دست یافت، فراهم آورده باشد.
